Strategische Neuaufstellung

MVDA emanzipiert sich von Phoenix

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Berlin -

Beim Marketing Verein Deutscher Apotheker (MVDA) stehen die Zeichen auf Umbruch. Die exklusive Partnerschaft mit Phoenix ist Geschichte, ab Anfang 2020 können die Mitglieder das Kernsortiment auch bei AEP bestellen. Die Kooperation will sich aus der Abhängigkeit von ihres langjährigen Logistikpartners befreien. Drohgebärde oder Beginn eines Rosenkriegs?

MVDA und Phoenix sind seit der Gründung eng miteinander verbandelt, doch in den vergangenen Jahren haben sich die Interessen zunehmend in unterschiedliche Richtungen entwickelt. Während man in Mannheim an einem europaweiten Kooperationsnetzwerk (Phoenix Pharmacy Partnership) arbeitet, fühlt man sich in Köln dem Leitspruch „Von Apothekern für Apotheker“ verpflichtet. Um den Konflikt aufzulösen, wurden zahlreiche Ideen entwickelt: Von grünen und blauen Linda-Apotheken war die Rede, zuletzt soll über eine 10-prozentige Beteiligung von Phoenix an Linda verhandelt worden sein.

Doch statt aufeinander zu bewegte man sich immer weiter voneinander weg. Um „Deine Apotheke“ zu etablieren, öffnete Phoenix die Partnerschaft mit Payback für alle Kunden. Parallel wurde mit Livplus Ansätze für ein neues eigenes Kooperationskonzept entwickelt. Zuletzt hatte es im Frühjahr gekracht, weil der Großhändler seine Konditionen im Zusammenhang mit „Leistung für Leistung“ (LfL) vor dem Hintergrund schlechter Umsetzungsquoten kürzte.

Der MVDA sucht nun den Befreiungsschlag. Man habe sich entschieden, die „Kontrolle über den pharmazeutischen Anspruch“ zurückzugewinnen, heißt es offiziell. „Change“ nennt sich das Programm, das Antworten auf aktuelle Herausforderungen liefern soll. „Wir wollen möglichst vielen Kollegen den Zugang zu unseren Angeboten verschaffen, damit wir den Markt für die Zukunft selbst gestalten können“, sagt MVDA-Präsidentin Gabriela Hame-Fischer.

Um als eigene Kraft ohne festen Partner im Rücken im sich rapide verändernden Markt bestehen zu können, braucht es Größe, weiß auch Volker Karg, Vorstand von Linda. Bislang habe man Zugang zur Hälfte des Marktes gehabt, sei aber immer von der Geschäftsbeziehung des einzelnen Mitglieds zu Phoenix abhängig gewesen. Nun nehmen man alle deutschen Apotheken in den Blick, um „die Entwicklung der Kooperationsgemeinschaft eigenständig steuern zu können“.

Mit AEP als Alternative für den Einkauf könnten alleine hunderte Apotheken zurückgewonnen werden, die ihre Mitgliedschaft nach dem Wechsel des Großhandels ruhend gestellt oder gar gekündigt hätten. Im nächsten Schritt sollen mit einem speziellen Einstiegsangebot auch neue Mitglieder gewonnen werden – für den MVDA, vor allem aber auch für die Dachmarke Linda. Wie andere Kooperationen hat auch der MVDA mit Bedeutungs- und Mitgliederverlust zu kämpfen.

Auch wenn der MVDA mit rund 3000 Mitgliedern, jedes dritte davon bei Linda, die Nummer 1 unter den großhandelsunabhängigen Kooperationen ist: Der Weg in die „Selbstständigkeit“ wird alles andere als ein Spaziergang werden. Zuletzt hatte der MVDA 2003 mit Lieferanten gesprochen, seitdem bestimmte die Einkaufsabteilung von Phoenix, wer als Industriepartner dabei ist und wer nicht. In Zukunft will der Verbund die Verhandlungen mit der Industrie wieder in die eigene Hand nehmen, das Kartellamt hat dem Vernehmen nach bereits zugestimmt.

Karg stellt den bestehenden und künftigen Mitgliedern nicht weniger als „Maximalkonditionen“ in Aussicht – und zwar unabhängig davon, bei welchem der beiden Logistikpartner sie das vereinbarte Kernsortiment in Zukunft beziehen. An diesem Versprechen wird sich der MVDA schon bald messen lassen müssen: Schon in der Vergangenheit war der Malus ein Nachteil der MVDA-Mitglieder, da das Kernsortiments nicht auf den Handelsspannenausgleich angerechnet wurde.

Dass andere Großhändler, die sich den Konditionen unterwerfen, mitmachen können, ist laut Karg derzeit nicht vorgesehen. So könnte die Tatsache, dass zunächst „nur“ AEP an Bord ist, auch als Warnsignal an Phoenix zu verstehen sein. „Sehr professionell“ habe man in Mannheim auf die Ankündigung der Neuausrichtung reagiert, sagt Karg. Andererseits wird der 80-köpfige Phoenix-Außendienst nicht abwarten, dass es zu einer größeren Abwanderung von Kunden kommt. Immerhin macht der Konzern rund die Hälfte seines Umsatzes hierzulande mit den 3000 MVDA-Apotheken.

Hame-Fischer hofft, dass der MVDA mit einer besseren Umsetzungsquote die Industrie überzeugen kann. „Wir wollen den pharmazeutischen Anspruch und die kaufmännischen Aspekte in Balance bringen“, sagt sie. Reine Zuteilung funktioniere nicht: „Nur wenn die Kollegen hinter unseren Aktionen stehen, werden sie auch mitmachen. Und das wiederum wird der Industrie gefallen.“

Zum All-inclusive-Paket, das Konzern dem Partner verpasst hat, gehören zahlreiche Bausteine wie die Diabetes-Initiative, auf die der MVDA im Zweifelsfall verzichten muss. Soweit ist es aber noch lange nicht: Hame-Fischer und Karg gehen davon aus, dass man den Weg auch in Zukunft gemeinsam gehen wird – nur eben unter neuen Vorzeichen. „Wir werden offen darüber sprechen, wo es gemeinsame Nenner gibt, und entsprechende Projekte gemeinsam umsetzen. Mit anderen Partnern wird es dann andere Initiativen geben“, so Karg. Exemplarisch nennt er ein geplantes Projekt für Kontingentartikel mit AEP.

Aus seiner Sicht ist die Neuausrichtung die logische Konsequenz der aktuellen Marktentwicklung: „Der MVDA braucht neue strategische Partner. Wir müssen weg von der Lagerbildung im Apothekenmarkt und hin zu neuen, übergreifenden Partnerschaften“, sagt Karg. Ohne Flächendeckung und Reichweite hätten die Apotheken neuen Kräfte, die in den Markt drängten, nichts entgegenzusetzen. „Wir müssen unsere Kräfte bündeln und alle unsere Partner in einem Netzwerk zusammenbringen.“

Die aktuelle Marktentwicklung sei gekennzeichnet durch das Entstehen von digitalen Plattformen und damit verbunden dem Versuch, an der Apotheke vorbei auf deren größtes Kapital zuzugreifen: den Endkunden. Zudem steige die Unsicherheit der Apotheker, beim E-Rezept im Wettbewerb mit dem Versandhandel spürbar Verluste hinnehmen zu müssen. „Das ist eine Situation, die viele Anbieter im Markt versuchen auszunutzen, um Apotheken zu Abschlüssen zu überreden, die die Abhängigkeit mancher inhabergeführten Apotheke zum Teil deutlich erhöht.“

Hame-Fischer pflichtet bei: „ Wenn die inhabergeführten Apotheken auch zukünftig unabhängig sein, selber gestalten und nicht gestaltet werden wollen, dann ist jetzt der richtige Moment, um sich zu verändern. Und genau das machen wir.“

Ein einstimmiges Votum der vereinsführenden Apothekergremien sei Grundlage der strategischen Neuausrichtung. Zur Stunde informieren die Mentoren die Mitglieder. Ab Mitte Oktober soll auf 20 Mitgliederversammlungen in ganz Deutschland über die Neuausrichtung informiert werden.

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