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Kooperationen

MVDA und Phoenix raufen sich zusammen

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Berlin -

Der Marketing Verein Deutscher Apotheker (MVDA) hat sich nach dem Schlagabtausch mit Phoenix auf einen Kompromiss verständigt. Die Zusammenarbeit wird fortgesetzt; Phoenix darf sogar weiterhin mit der Industrie über die Konditionen für das P/S-Sortiment verhandeln. Der MVDA nimmt dagegen die leistungsorientierte Bonifizierung in die eigene Hand – und gewinnt mit AEP als zweitem Lieferanten zumindest Zeit.

Kern der Vereinbarung sei die Konzentration beider Partner auf ihre jeweiligen Kernkompetenzen, heißt es offiziell zur Einigung. Nach „intensiven Verhandlungen“ habe man sich darauf verständigt, dass die Konditionen für das über Phoenix angebotene P/S-Sortiment weiterhin in Mannheim verhandelt werden. Für den Konzern geht es darum, sein Einkaufsvolumen gegenüber der Industrie zu bündeln.

Allerdings schüttet der MVDA die leistungsorientierten Boni künftig selbst an seine Mitglieder aus – hier hatte es im Frühjahr Unstimmigkeiten gegeben, die schließlich fast zum Bruch geführt hätten. Das Programm „LfL – Leistung für Leistung“ von Phoenix wird abgelöst durch „LEBO – Leistungsbonifizierung“ des MVDA. Vorgesehen sind verschiedene Bausteine, deren Auswahl und Umsetzung jede Apotheke selbst beeinflussen kann. Grundlage bilden einerseits Beratungskriterien, andererseits der konkrete Produktbezug.

„Wir haben nach vielen intensiven Gesprächen einen Weg gefunden, unsere langjährige Partnerschaft gemeinschaftlich fortzuführen. Wir achten einerseits unsere gemeinsamen Wurzeln und setzen trotzdem die nötigen Veränderungen für die strategische Neuausrichtung des MVDA um“, betont MVDA-Präsidentin Gabriela Hame-Fischer.

„Unser Ansinnen ist seit jeher, der wichtigste Großhandels- und Technologiepartner des MVDA zu sein. Ich bin zufrieden, dass wir ein kooperatives Ergebnis erzielen konnten, um ab dem kommenden Jahr unter den bisherigen Vorzeichen weiterhin verlässlich und erfolgreich zusammen zu arbeiten“, so Phoenix-Deutschlandchef Marcus Freitag.

Dass der MVDA nun doch darauf verzichtet, mit der Industrie zu verhandeln, sondern dies weiterhin Phoenix überlässt, ist als großes Zugeständnis zu verstehen. Andererseits hätte der Großhändler sich noch vor wenigen Wochen wohl kaum dazu hinreißen lassen, die Bonifizierung aus der Hand zu geben – in der Vergangenheit hat der Konzern die Rückvergütungen abzüglich 4,5 Prozent an die Kunden ausgeschüttet. Insofern hat der Kompromiss beiden Seiten großes Entgegenkommen abverlangt.

Der Bruch ist abgewendet, beide Seiten tragen allerdings Blessuren davon. Denn die strategischen Ziele – Emanzipation beim MVDA, Raum für Livplus bei Phoenix – mussten für die Einigung über Bord geworfen werden. Man probiert es noch einmal miteinander; ob das verlorengegangene Vertrauen zurückgewonnen werden kann, wird sich zeigen. Von der Devise „Change“, die der MVDA auf seiner Roadshow ausgegeben hatte, bleibt wenig übrig.

Kompliziert wird die Sache auch dadurch, dass beim MVDA wie geplant mit AEP ein zweiter Großhandelspartner an Bord kommt. Hier ist die Kooperation für die Konditionen selbst verantwortlich – und auch wenn das Sortiment nicht unbedingt bis ins Details identisch sein muss, müssen Unterschiede bei den Angeboten – gegebenenfalls unter Berücksichtigung der Leistungsunterschiede – wohl in gewissem Rahmen ausgeglichen werden. Auch beim Kartellamt hatte man übrigens ein anderes Konzept vorgestellt.

Nachdem der MVDA im September seine langjährige exklusive Partnerschaft mit Phoenix beendet hatte, war ein erbitterter Schlagabtausch entbrannt. Beide Seiten schienen bereit, die Sache durchzuziehen – auch wenn die Risiken groß waren. Der Umsatz, der auf den Markt geworfen worden wäre, ist gewaltig: Rund 20 Prozent des gesamten Einkaufsvolumens deutscher Apotheken entfallen auf den MVDA, drei Viertel davon sind nach Schätzungen dem Kernsortiment zuzuordnen, das der Verbund seinen Logistikpartnern vorbehält. Während Phoenix massiv Umsätze zu verlieren drohte, hätte eine Trennung den MVDA zahlreiche Mitglieder kosten können.

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