Zusatzempfehlungen

Apotheker coacht Kollegen: „Irgendwann platzt der Knoten“ Nadine Tröbitscher, 18.03.2019 13:21 Uhr

Berlin - Dr. Erol Yilmaz ist Apotheker und immer mehr auch Kaufmann. Beratung ist für ihn das Mittel, um sich von den Mitbewerbern abzuheben und den Kunden zum Fan zu machen. Am 30. April will er die Kollegen in einem Tagesseminar begeistern. Dabei geht es in erster Linie nicht um das Verkaufen, sondern um das Empfehlen. Denn nutzen Apotheker ihre Kompetenz nicht, kommen die Empfehlungen von RTL, Gala oder Bild der Frau.

Yilmaz ist in Berlin Moabit geboren und aufgewachsen. Wegen der Liebe hat es den Apotheker nach Dortmund verschlagen. Seit zehn Jahren ist er Inhaber der Central Apotheke Witten. Die große Leidenschaft des Apothekers ist das Coaching. 2007 wurde Yilmaz das erste Mal selbst gecoacht und hatte ein Schlüsselerlebnis. „Es hat zwar nur fünf bis zehn Minuten gedauert, aber es hat gereicht, mir klar zu machen, dass wir mehr sind als nur Schubladenzieher.“ Fortan gab Yilmaz nicht nur die Arzneimittel ab, sondern hinterfragte die Medikation, erklärte und gab Ergänzungen. „Ich habe angefangen Zusatzempfehlungen auszusprechen und die Zufriedenheit der Kunden abzufragen. Dabei ging es mir nicht um das Verkaufen, sondern um die Beratung.“

Eine wichtige Rolle spielen für den Apotheker Null-Euro-Empfehlungen. Dazu gehören unter anderem Erklärungen zur Anwendung des Arzneimittels, mögliche Wechsel- und Nebenwirkungen sowie den Nutzen des Medikaments dazulegen. Die Ergebnisse der eigenen Analysen gaben dem Apotheker recht. „Die Kunden waren begeistert. Wir müssen die Kunden über die Beratung zum Fan der Apotheke machen, nicht über die Preise oder die Zugaben. Ein Fan ist treu und erzählt es anderen weiter. Die Apotheke ist ein Kompetenzcenter. Wir sind die Experten und genießen viel Vertrauen in der Bevölkerung und das sollten wir nutzen.“

Inzwischen hat der Apotheker Leidenschaft und Hobby zum Beruf gemacht und coacht seit etwa vier Jahren selbst die Kollegen. Dazu verbringt Yilmaz drei Tage in den Apotheken und hat mehr als 40 Fallbeispiele im Gepäck. In den Coachings ist Yilmaz offensiv und provoziert gern. „Viele Mitarbeiter gehen oft den einfachen Weg, den Weg des geringsten Widerstands. So wird die Apotheke nur zur Abgabestelle von Medikamenten. Ich zeige den Mitarbeitern Wege auf, wie sie durch kompetente Therapieempfehlungen den Kunden optimal beraten und versorgen können.“

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