Treuhand: Konditionen besser verhandeln

Berlin -

Viele Apotheken haben in den vergangenen Monaten von ihrem Großhändler eine Kürzung der Konditionen angekündigt bekommen. Die Steuerberatungsgesellschaft Treuhand Hannover gibt Apotheken Tipps, wie sie sich in den Verhandlungen mit den Lieferanten besser stellen kann.

Grundsätzlich weiß man auch bei der Treuhand, dass höhere Energiekosten, der Mindestlohn, ein rückläufiges OTC-Geschäft und die Hochpreiser-Problematik das Geschäft der Großhändler belasten. Entsprechend schwierig sind die Verhandlungen für Apotheken. Um sich trotzdem eine attraktive Kondition zu sichern, sollten die Inahber:innen zunächst den eigenen Wert als Geschäftspartner kennen.

Tipp 1: Eigene Attraktivität einschätzen

Für die Großhändler ist nicht nur der Umsatz entscheidend, aufgrund der Margenstruktur ist eine Apotheke auch um so attraktiver, je geringer der durchschnittliche Rx-Preis ist – margenstarke Schnelldreher lauten das Stichwort. „Wer deutlich mehr Packungen oder einen geringeren Durchschnittspreis Rx hat, kann besser gegen die Kürzungen argumentieren“, rät Wirtschaftsexperte Christian Meyer von der Treuhand. Und wer sein Umsatzziel deutlich überschreitet oder starke Steigerungen bei Umsatz oder Menge vorweisen kann, habe bei Verhandlungen „ein Ass im Ärmel“.

Tipp 2: Keine Kürzung bei Non-Rx

Häufig begründen die Großhändler die Kürzungen der Konditionen mit dem Rabattgefüge im Rx-Bereich. „Dann sollten sich Kürzungsmaßnahmen auch nur darauf beziehen – und der Non-Rx-Bereich von den Abzügen unangetastet bleiben“, so Meyer.

Tipp 3: Was kostet der Abzug?

Inhaber:innen sollten laut Treuhand immer berechnen, wie viel die Kürzungen eigentlich in Euro kostet. So sei eine BtM-Gebühr weniger schmerzhaft als eine auf Kühlware, weil einfach viel mehr Artikel in die letztere Kategorie fielen. Bei allgemeinen Abzügen auf den Umsatz an sollten Hochpreiser und Rabattausschlüsse ausgenommen werden, weil für diese Artikel sonst mehr Gebühren anfallen, als der Großhändler Vorteile gewährt.

Tipp 4: Lange Verträge

Damit nicht ständig neue Kürzungsandrohungen ins Haus flattern, sollten die Inhaber:innen ihre Konditionen für ein Jahr festzuschreiben. Auch Kündigungsfristen für beide Seiten könnten helfen. In jedem Fall gilt: Alles schriftlich festhalten.

Tipp 5: Geschickt verhandeln

Manchmal lohnt es sich, dem Großhändler selbst etwas zu bieten, was für die Apotheke nicht schmerzhaft ist. Bei guter Liquidität könnte zum Beispiel eine frühere Zahlung vereinbart werden. Auch der Verzicht auf eine Tour am Tag kann für den Großhandel Aufwand reduzieren – wobei Apotheken mit diesem Vorschlag erfahrungsgemäß schlecht durchdringen. Was man immer bieten kann, sofern es sich lohnt: Umsatzverlagerung von Direktherstellern oder Nebenlieferanten.

Tipp 6: Markt im Blick

Um marktübliche Einkaufsbedingungen und die eigene Einkaufsstruktur im Blick zu behalten, lohnt sich der Vergleich. Treuhand-Experte Meyer rät entweder zum Austausch in Erfa-Gruppen oder zur Zusammenarbeit mit spezialisierten Berater:innen.