Preisgestaltung

Erste Hilfe gegen Kalkulationssünden

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Berlin -

Die Apotheken geraten finanziell unter Druck: steigende Personalkosten aufgrund des Tarifabschlusses, der Wegfall der Corona-Sondereffekte und im Einkauf die drohenden Kürzungen bei den Großhandelskonditionen. Als mögliche Kompensation bleibt eine Preisanpassung bei den freiverkäuflichen Produkten. Apotheken sollten sich dabei aber geschickt anstellen, um den Rohertrag möglichst zu verbessern, ohne die Kunden zu vergraulen.

Es ist eine einfache kaufmännische Logik: Wenn sich Verluste im Einkauf nicht verhindern lassen, muss das Geld eben über ein effizientes Preismanagement reingeholt werden. Zahlreiche Anbieter im Markt – von spezialisierten Dienstleistern, über die Kooperationen bis hin zu den Großhändlern selbst – helfen die Apotheken beim Pricing. Die Apothekenberatung Paracelsus hat gegenüber APOTHEKE ADHOC erklärt, worauf es beim Preismanagement ankommt und was Apotheken lieber meiden sollten.

Am Anfang der Preisgestaltung steht die datengesteuerte Analyse: Für jeden Artikel wird festgelegt, ob es sich um einen Schnell-, Normal- oder Langsamdreher handelt, wie es um die Preissensibilität bestellt ist und ob der Aufschlag gering, marktüblich oder hoch ist.

Entscheidend ist natürlich die Lage der Apotheke, das Marktumfeld wird über Google Maps analysiert, die GfK-Daten geben Aufschluss über Kaufkraft im PLZ-Gebiet. Betriebswirtschaftliche Rahmenbedingungen sowie die bisherige Preisstrategie der Apotheke fließen in die Bewertung mit ein.

Analyse und Preismanagement

Und dann beginnt softwaregestützt die strategische Preisgestaltung. Das kann entweder eine verkaufsfördernde Preiskosmetik sein oder eine Blockpreisbildung sein. Die Preise können sich am Abda-Artikelstamm oder externen Preisen orientieren, eine unmittelbare Reaktion auf Preisänderungen im Markt ist ebenfalls möglich. Die Software optimiert die Auszeichnungspreise automatisch über eine vom Inhaber oder der Inhaberin definierte Preisschwelle. Stimmt der Apotheker oder die Apothekerin dem Vorschlag zu, wird die resultierende Preisliste individuell in das Warenwirtschaftssystem eingespielt.

Weil mit dem Tool zum Preismanagement keine „Kalkulationssünden“ mehr vorkommen sollen, geht man bei Paracelsus davon aus, dass für Apotheken jährlich Mehrerträge im fünfstelligen Bereich möglich sind. Ein echter Fall einer Apotheke zeigt einen zusätzlichen Ertrag von mehr als 15.000 Euro – interessanterweise wurde fast die Hälfte mit optimierten Langsamdrehern eingefahren.

Andere Anbieter für optimiertes Pricing arbeiten mit ähnlichen Maßnahmen. Und wie bei diesen ist die Leistung auch bei Paracelsus nicht kostenlos: Nach einer einmaligen Einrichtungsgebühr von 795 Euro zahlen die Apotheken monatlich 149 Euro. Dafür verspricht das Beratungsunternehmen Mehrerträge von mindestens 1000 Euro im Monat und keinen weiteren Aufwand in der Apotheke. Eine prozentuale Beteiligung am erzielten Umsatz ist nicht vorgesehen und das Angebot ist monatlich kündbar.

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