Fortbildung

Verkaufstraining für Apotheken Carolin Bauer, 11.12.2012 09:30 Uhr

Berlin - Kommt der Außendienst in die Apotheken, stellt er in erster Linie neue Produkte und Angebote vor. Weil sich aber am besten verkaufen lässt, was man überzeugend erklären kann, schickt die Industrie immer häufiger Trainer vom Fach in die Apotheken. Dafür arbeiten die Hersteller mit Agenturen zusammen, die sich auf Schulungen für pharmazeutische Mitarbeiter spezialisiert haben.

Die Trainer sind meist selbst Apotheker oder PTA. Sie geben Verkaufstipps, erklären Wechselwirkungen oder präsentieren neue Arzneimittelstudien. Unter den Dienstleistern sind Unternehmen wie Extravert, Apomaxx, Redline oder Materne Training. Sie verfügen meist über eine feste Zahl an pharmazeutischen Fachpersonal, das sie je nach Auftrag und Region in die Offizin schicken.

Extravert wurde 2007 gegründet. Pro Jahr bietet die Berliner Firma zwischen 5000 und 6000 Schulungen an. „Die Hersteller kommen auf uns zu, wenn Produkte neu eingeführt werden, oder um sie nochmals zu erklären“, sagt Geschäftsführerin Julie Strobach. Zu ihren Kunden gehören Stada, Bayer, Hartmann oder Hevert. Der Außendienst der Hersteller habe nicht genügend Zeit, um die Produkte in der Tiefe für die Zielgruppe zu erklären, so Strobach.

Insgesamt verfügt Extravert über 350 freie Berater. 90 Prozent kommen direkt vom Fach, der Rest sind Kosmetiker, Heilpraktiker oder Mediziner. Die Schulungen laufen meist parallel zum Apothekenbetrieb oder am Abend. Neben pharmakologischen Details zu Produkten geht es vor allem um Ratschläge zum Kundengespräch. „In der Ausbildung wird zu wenig gelehrt, wie man berät“, sagt Strobach. Die Apothekenmitarbeiter verfügten über Fachwissen, manche seien jedoch gehemmt beim Kunden nachzufragen.

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