„Apotheken können vom Mass Market lernen“

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Berlin - Im Rahmen eines gigantischen Tauschgeschäfts haben GlaxoSmithKline (GSK) und Novartis ihr OTC-Geschäft in ein neues Gemeinschaftsunternehmen eingebracht. In Deutschland bereits Nummer 2, soll das Geschäft deutlich über Markt wachsen. Im Interview mit APOTHEKE ADHOC erklären Erhard Heck, verantwortlich für die Region Deutschland, Österreich und Schweiz, und Marketingleiter Thomas Maurer, welche Erwartung sie an die Apotheken haben, warum Marken wichtiger als Generika sind und warum der Vertiebskanal für ein sekundäres Kriterium ist.

ADHOC: Was bringt das Joint Venture in Deutschland?
HECK: Wir sind seit März in der neuen Struktur am Start. Wir haben die Wachstumskategorien identifiziert und entschieden, wo wir Schwerpunkte setzen. Gerade im Apothekenbereich sehen wir für unsere Marken viel Potenzial. Unsere Botschaft ist klar: Wir sind angetreten, um zu wachsen. Unsere Struktur ist auf Wachstum ausgerichtet!

ADHOC: Wie schätzen Sie die Rahmenbedingungen ein?
HECK: Grundsätzlich wird die Selbstmedikation an Bedeutung gewinnen. Der Druck auf die Sozialkassen wächst, gleichzeitig sind die Menschen bereit, mehr Geld für ihre Gesundheit auszugeben. Hier findet ein Umdenken in der Gesellschaft statt. Wir gehen davon aus, dass sich der Markt flach, aber gesund im unteren bis mittleren einstelligen Wachstum entwickelt und weiter konsolidiert. Das ist im internationalen Vergleich okay, denn dafür ist das Volumen groß und das Geschäft sehr profitabel. Aber für uns steht fest: Wir wollen besser sein als der Durchschnitt, das heißt in den für uns relevanten Kategorien zwei- bis dreimal stärker wachsen.

ADHOC: Das ist eine Kampfansage. Wie wollen Sie Ihren Mitbewerbern Marktanteile abnehmen?
HECK: Wir gehen davon aus, dass speziell das GSK-Produkt-Portfolio einer größeren Anzahl an Apotheken direkt vorgestellt werden kann. Dabei ist es sicher auch von Vorteil, wenn Produkte in einem Atemzug mit Voltaren genannt werden. Darüber hinaus werden wir durch die Zusammenlegung der beiden Unternehmen in der Produktentwicklung Synergien haben und dadurch die Innovationsrate deutlich erhöhen können.

Erhard Heck begann seine Karriere bei Mack/Pfizer und kam 1985 zur OTC-Sparte des schweizerischen Hersteller Ciba-Geigy, der 1996 mit Sandoz zu Novartis fusionierte. Heck war viele Jahre lang in der Geschäftsführung von Novartis in München, zwischenzeitlich übernahm er für den Konzern immer wieder Führungsfunktionen im Ausland. Seit 2011 war er für das gesamte Europageschäft verantwortlich, seit März leitet er beim Gemeinschaftsunternehmen GSK Consumer Health die DACH-Region.

Thomas Maurer kam 1995 als Brand Manager zu Novartis in München; von 2001 bis 2006 war er Marketingleiter. Nach einem zweijährigen Ausflug als Country Manager Dänemark/Island wechselte er im September 2008 als Marketing & Sales Director zu GSK, zunächst für DACH, später für das Cluster Nordwesteuropa. Anfang 2014 wurde ihm bei GSK die Verantwortung für Skandinavien übertragen. Bei GSK Consumer Health ist er Marketingleiter für die DACH-Länder.

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