Skonto: Das erste 3-Prozent-Angebot

0,3 Prozent bis 0,45 Prozent – das ist die Spanne, in der sich die Großhändler derzeit beim Skonto bewegen, selbst AEP liegt mit 0,7 Prozent weit weg von früheren Konditionen. Dass die Branche direkt in die Vollen gehen würde, hatten Experten von vornherein nicht erwartet: „Ein 3 plus 3 wird es nicht mehr geben“, hatte etwa Robert Fries, Geschäftsführer der Apothekenberatung Team Paracelsus, noch im August gesagt.

Skonto im Direktgeschäft

Während sich in den Verhandlungen mit dem Großhandel noch nicht allzu viel tut, könnte über das Direktgeschäft etwas Schwung in die Sache kommen. „Wiedereinführung von 3 Prozent Skonto ab dem 1. Oktober 2026“, wirbt aktuell der Generikahersteller Heumann.

„Wir freuen uns, Ihnen mitteilen zu können, dass wir Ihnen ab dem 1. Oktober 2026 wieder ein Skonto in Höhe von 3 Prozent für die vorfällige Zahlung auf unser gesamtes Portfolio an OTC- und Rx-Produkten anbieten können“, so der Konzern. „Im Sinne einer erfolgreichen Zusammenarbeit möchten wir Ihnen damit einen zusätzlichen Mehrwert bieten und gleichzeitig unsere vertrauensvolle und partnerschaftliche Kooperation weiter ausbauen.“

Und weiter: „Eine starke und verlässliche Partnerschaft ist für Heumann von zentraler Bedeutung. Daher möchten wir auch künftig gemeinsam mit Ihnen wachsen und unseren Beitrag zu einer nachhaltigen und fairen Geschäftsbeziehung leisten. Wir bedanken uns herzlich für Ihr Vertrauen und die bisherige wertvolle Zusammenarbeit und freuen uns darauf, diesen Weg mit Ihnen auch in Zukunft erfolgreich fortzusetzen.“

Apotheker verhandelt mit Erfolg

Und es gibt auch einzelne Apotheker:innen, die bereits Erfolge vermelden. Nach zähem Ringen habe man beim Großhandel mittlerweile deutlich mehr rausgeholt, sagt ein Kollege, der anonym bleiben möchte. Allerdings habe er teilweise Bestellungen zu anderen Großhändlern umleiten müssen, um so Druck auf seinen Erstlieferanten auszuüben.

Auch ein Apothekenberater empfiehlt seinen Mandanten, in den Verhandlungen Druck aufzubauen: „Die Konditionen mögen woanders auch nicht besser sein. Aber wenn auch nur vorübergehend Packungen abgezogen werden, dann tut das dem Großhandel weh. Denn die Kostenstrukturen sind dieselben, egal wie viele Aufträge am Ende rumkommen.“ Hier liege eine Chance für die Apotheken.

Angebote wie das von Heumann könnten aus seiner Sicht nützlich sein. Denn mit dem Skonto werde das Direktgeschäft wieder attraktiver – vor allem da Überweiseraufträge weiterhin zu den schlechteren Konditionen des Großhandels ausgeliefert werden.

Skonto auf OTC

Aus seiner Sicht gibt es auch ein gutes Argument, um mehr als die angebotenen Kleinstbeträge zu bekommen: Die mit dem Skonto verbundene Umstellung auf Dekadenzahlung gilt nämlich auch für OTC-Produkte – und hier gebe es längst Skonto, an dem sich aber durch die neuen Konditionen nichts ändere. „Der Großhändler holt sich im Prinzip hier das Geld direkt von den Apotheken zurück.“

Tatsächlich hatte der Großhandelsverband Phagro in der politischen Diskussion den Vorschlag gebracht, Skonto nur bei vorfristiger Zahlung sowie unter Berücksichtigung des aktuellen Basiszinssatzes zuzüglich einer marktüblichen Bankenmarge zu erlauben. In die Verordnung wurde nur die erste, aber nicht die zweite Vorgabe aufgenommen. Trotzdem wird das Argument auch in den aktuellen Verhandlungen mit den Apotheken gebracht. Aber selbst dann wäre noch Luft nach oben, so der Berater: „Bei der Bank müsste er sich nämlich aufs Jahr gerechnet mit mindestens 7 bis 8 Prozent finanzieren.“

Skonto vs. Zinsen

Für die Apotheken geht es um die Frage, ob ihnen das Skonto überhaupt etwas bringt. Die Treuhand Hannover hatte bereits darauf hingewiesen, dass man die Kapitalkosten berücksichtigen müsse. In Erfa-Gruppen kursieren Berechnungen, nach denen das derzeit angebotene Skonto weniger als 2 Prozent Verzinsung aufs Jahr gerechnet bringt.

Noch dazu sind Hochpreiser und Angebote sind ausgeschlossen. Damit beträgt der skontofähige Umsatz womöglich weniger als ein Drittel des Gesamtumsatzes. „Bei uns macht das nur 40 Prozent des Umsatzes aus“, sagt ein Inhaber. Er findet, dass sich die Angebote der Großhändler auf einem Niveau bewegen, mit dem man nicht leben könne. „Das ist weit weg davon, was sich die Apotheken vorstellen.“

Ein Kollege ist optimistischer: Die Angebote seien aktuell noch sehr weit unten, sagt der Inhaber von mehreren Apotheken. „Man fängt klein an. Was genau rauskommen wird, wird man sehen. Das ist das übliche Marktgefüge. Ich denke, das kann noch nicht Ende der Verhandlungen sein.“

Mit dem letzten Teil der Apothekenreform war Skonto auf verschreibungspflichtige Arzneimittel vor einem Monat wieder erlaubt worden. Zulässig sind demnach „ausschließlich handelsübliche Skonti, die als Gegenleistung für eine vor Fälligkeit geleistete Zahlung gewährt werden“. Weiter heißt es: „Nicht erfasst sind Preisnachlässe, die bei vertragsgemäßer Zahlung erfolgen (‚unechte Skonti‘); diese bleiben nach Maßgabe der Rechtsprechung des Bundesgerichtshofs unzulässig.“ Dieser hatte im Februar 2024 entschieden, dass Skonto beim Einkauf rezeptpflichtiger Medikamente nur zulässig ist, wenn die gesetzliche Spanne nicht überschritten wird.