Stunde Null im Konditionenpoker

In wenigen Wochen ändert sich die Einkaufswelt der Apotheken grundlegend: Zum Jahreswechsel wird die Großhandelsspanne auf einen Aufschlag von 3,15 Prozent sowie einen Fixzuschlag von 70 Cent je abgegebener Packung umgestellt, der nicht rabattfähig ist. Doch noch lassen sich die Großhändler Zeit; nur vereinzelt sind erste Konditionen getestet worden. Die Zeit drängt: Anders als in diesem Jahr müssen zum 1. Januar 2012 alle Vereinbarungen umgestellt sein.

Bei den Großen der Branche herrscht wieder einmal eisernes Schweigen: Von Phoenix, Gehe und Noweda gab es keinen Kommentar, bei der Anzag hieß es knapp, man werde rechtzeitig mit Vorschlägen auf die Kunden zugehen. Nur Sanacorp-Chef Dr. Herbert Lang hatte im Interview mit APOTHEKE ADHOC vor kurzem erläutert, dass es nach der Umstellung eine „Schachtelwährung“ geben wird und dass die Genossenschaft voraussichtlich im November auf die Mitglieder zugehen wird.

Weil offenbar kein Großhändler als Erster aus der Deckung gehen will, wird es für die Apotheker also wieder Verhandlungen in letzter Minute geben. Beim Marktführer Phoenix sollen die Außendienst-Mitarbeiter in der kommenden Woche bei einer Tagung über das neue Konditionenkonzept informiert werden. Allzu eilig haben dürften es die Firmen nicht: Wegen der gesetzlichen Änderung und entsprechender Ausstiegsklauseln in den Verträgen wird diesmal kein Großhändler draufzahlen müssen.

Ein Stichtag könnte der 11. November sein: Dann wird im Bundestag abschließend über das Versorgungsstrukturgesetz (VStG) verhandelt; erst danach besteht Gewissheit, was mit dem Fixzuschlag im Direktvertrieb passiert.

Ein weiterer Grund für die Zurückhaltung der Lieferanten könnte die Tatsache sein, dass viele Apotheken am Ende noch schlechter dastehen werden als bislang angenommen. Denn der prozentuale Zuschlag, aus dem Rabatte gewährt werden können, bezieht sich auf den Herstellerabgabepreis (APU) - Großhandelskonditionen werden heute aber in der Regel auf der Basis des Apothekeneinkaufspreises (AEP) berechnet.

Die 3,15 Prozent lassen sich also nicht einfach auf die Konditionen umlegen. Vor allem bei preiswerten Schnelldrehern sinkt wegen des Fixzuschlags das erreichbare Rabattniveau auf deutlich unter 2 Prozent. Den rechnerischen Maximalrabatt in Höhe von 3,05 Prozent auf den AEP bekommen Apotheken bis zu einem APU von 1200 Euro: Der Aufschlag des Großhandels ist bei 37,80 Euro plus 70 Cent gekappt, danach sinkt daher der mögliche Rabatt wieder.

Mit einer Drei vor dem Komma brauchen die Apotheken also nicht zu rechnen: Im Video-Interview mit APOTHEKE ADHOC hatte Phagro-Chef Dr. Thomas Trümper betont: „Die 3,05 Prozent sind ein Maximalrabatt, dem auch eine entsprechende Leistung der Apotheke gegenüber stehen muss. Und das wird in vielen Fällen eben nicht der Fall sein.“ Man solle nicht davon ausgehen, dass jede Apotheke in Deutschland einen Maximalrabatt bekomme.

In der Branche bezweifelt man, dass Pauschalkonditionen ohne Spannenausgleich künftig überhaupt noch funktionieren. Denn genaugenommen darf ab Januar beim Großhandel keine Rechnungszeile das Haus verlassen, die den gesetzlichen Rabattdeckel übersteigt. „Wir sitzen auf dem Pulverfass“, sagt ein Großhandelsvertreter, der namentlich nicht genannt werden will.

Die Idee, wegbrechende Rabatte über Skonti zu kompensieren, dürfte weithin theoretischer Natur bleiben: Einerseits darf der Nachlass nur an Zahlungsziele, nicht aber an Umsätze gekoppelt sein, wenn er nicht als Rabatt gelten soll. Andererseits dürften ohnehin immer weniger Apotheken in der Lage sein, sechsstellige Beträge vorzufinanzieren. Möglicherweise werden künftig weitere Anbieter dazu übergehen, mehrere Rechnungen pro Monat auszustellen und so die Liquidität der Apotheken abzuklopfen.