Kooperationen: Industrie verschwendet Außendienst

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München - Apothekenkooperationen fordern eine bessere Betreuung durch die Industrie. Einen Außendienstmitarbeiter täglich in acht bis zehn Apotheken zu schicken, sei nicht zielführend, sagte Frank Baer, Geschäftsführer der Apothekenkooperation Elac Elysée, beim Kooperationsgipfel des BVDAK. „Das ist Verschwendung und kann man sich sparen.“ Die Industrie hält dagegen.

Die Verbünde wünschen sich zudem mehr als nur ein Jahresgespräch mit den Herstellern. „Richtig erfolgreich sind die Apotheken, die auch unterjährig sprechen“, so Baer. Die Parmapharm hat laut Geschäftsführer Thomas Worch deshalb Halbjahresgespräche mit der Industrie eingeführt.

Worch fordert, dass die Vernetzung zwischen Key-Account-Management und Außendienst besser funktioniert: „Die Kommunikation muss weitergegeben werden, sonst wird nur Zeit in der Apotheke gestohlen.“ Zudem müssten die Key-Accounter bei Einkaufsgesprächen Zahlenmaterial wie die Ergebnisse aus den Vorjahren liefern.

Hersteller sehen beim Einkauf auch die Apotheken in der Pflicht: Die Kompetenzen müssten richtig delegiert werden, sagte Klinge-Vertriebsleiter Roland Krock. „Was bringt es, wenn man über betriebswirtschaftliche Kennzahlen spricht, wenn das Gegenüber nicht richtig ausgebildet ist?“

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