Konditionen kippen im Juli

Berlin -

Mit den geplanten Konditionenkürzungen haben die Großhändler vor einigen Wochen für Aufregung gesorgt. Mittlerweile ist es still geworden, viele Außendienstler haben ihren Kunden die neuen Gebühren angekündigt, sie aber noch nicht umgesetzt. Doch im Juli dürfte es endgültig ernst werden – das zweite Halbjahr soll nach verlustreichen Monaten die Kehrtwende bringen. Den Apotheken könnten unter dem Strich gut 2 Prozent Rabatt verloren gehen.

Den Anfang hatte im März Alliance gemacht. Mit Schreiben vom 27. März hatte der Frankfurter Großhändler gegenüber Kunden die Einführung einer neuen Gebühr angekündigt – rückwirkend zum Monatsanfang. Nach lautstarkem Protest der Kunden wurde der Plan sofort gekippt; für einen zweiten Anlauf in Sachen Struktur- und Leistungsausgleich wurde der Mai ins Visier genommen.

Mitte beziehungsweise Ende April zogen Phoenix und Gehe nach; wie bei Alliance waren zunächst die Kunden im besonders umkämpften Berliner Markt betroffen. Ebenfalls ab Mai sollten ein 1-prozentiger Leistungsbeitrag (Phoenix) beziehungsweise Servicebeitrag (Gehe) erhoben werden. Dazu kam bei Phoenix ein Konditionssicherungsausgleich, bei Gehe Bestellstrukturausgleich genannt.

Mittlerweile haben auch die Sanacorp und die Noweda Schreiben an die Apotheken verschickt. Bei den Genossenschaften sollen ab Juli 0,9 Prozent Dienstleistungs- (Sanacorp) beziehungsweise Servicebeitrag (Noweda) sowie ein Packungswert- respektive Packungsausgleich erhoben werden. Die Noweda will mit ihren Kunden auch über mögliche weitere Änderungen sprechen.

Die zweite Pauschale soll den Spannenverfall ausgleichen, über den der Pharmagroßhandel klagt: Wenn die Arzneimittelpreise steigen und immer mehr teure Arzneimittel auf den Markt kommen, sinkt die prozentuale Marge der Zwischenhändler, die vor drei Jahren auf Wunsch des Phagro umgestellt worden war. In der Branche ist von einem deutlichen Verlust die Rede: Statt 5,1 bleibt den Großhändlern demnach eine Rohertragsmarge von 4,7 Prozent übrig.

Um eine solche Entwicklung zu verhindern, hatten sich die Großhändler bei ihren neuen Konditionenmodellen eigentlich am durchschnittlichen Packungspreis orientiert: Wer nach Umstellung eine gewisse Toleranzgrenze überschreiten würde, sollte einen gewissen Teil des vereinbarten Rabatts verlieren; für einen günstigeren Schnitt war ein entsprechender Aufschlag vorgesehen. Doch dem Vernehmen nach wurde dieser Bonus/Malus-Mechanismus gut wie gar nicht durchgesetzt.

Das soll jetzt nachgeholt werden, nur dass der Malus jetzt Ausgleich heißt. Während der Durchschnittswert bislang jedoch individuell berechnet wurde, soll jetzt offenbar auf einen einheitlichen Wert umgestellt werden. Der liegt auch deutlich niedriger als bislang: Von 22 statt 26 Euro ist im Markt die Rede. Konsequent umgesetzt, dürften diesmal die meisten Apotheken betroffen sein. Werden die Tabellen von 2012 übernommen, könnte auch diese Maßnahme schnell einen Prozentpunkt Rabatt kosten.

Der Großhandel hat es nach eigenem Bekunden bitter nötig, den Rabattwettbewerb in geordnete Bahnen zu führen. Zwar haben sich Phoenix, Gehe und Sanacorp nach eigenen Angaben 2013 auf eine schwarze Null gerettet. Doch selbst buchhalterische Kunstgriffe können keine Gewinne zaubern.

In der Branche wird unter Bezug auf das gemeinsame IfH-Panel ein kollektiver Verlust von 60 Millionen Euro in 2013 kolportiert, nach einem Rekordgewinn von 220 Millionen Euro im Jahr zuvor.

Jetzt will sich der Markt zumindest in schwarze Zahlen zurück manövrieren – auch auf die Gefahr hin, Kundenbewegungen zu provozieren. Wenig hilfreich für die Apotheker ist in diesem Zusammenhang jedoch der Gleichschritt der Anbieter.

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