Großhandel

Hochpreiser: Fluch oder Segen

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Berlin -

Früher waren sie fast schon Premium-Kunden in der Apotheke: Patienten mit extrem teuren Arzneimitteln. Zwar war das prozentuale Apothekenhonorar auch vor 2004 preisdegressiv, doch seit der Einführung des Fixzuschlags sind Hochpreiser weniger attraktiv. Die Rohertragsmarge ist deutlich geringer, das Retaxrisiko dafür beträchtlich. Der steigende Anteil der Hochpreiser fällt vor allem bei den Großhändlern ins Gewicht, weil deren Honorar gedeckelt ist.

Die Großhandelsvergütung wurde im Jahr 2012 umgestellt – von einer prozentualen Vergütung auf ein System analog zum Apothekenhonorar. Seitdem erhalten die Großhändler 3,15 Prozent Zuschlag auf den Herstellerabgabepreis (APU) zuzüglich 70 Cent als Logistikpauschale. Das Honorar ist bei 37,80 Euro gedeckelt, das entspricht dem Zuschlag bei einem APU von 1238,49 Euro.

Nach Zahlen des Großhandelsverband Phagro hat sich der Anteil der Arzneimittel über dieser Schwelle in den vergangenen Jahren massiv erhöht. Seit 2010 hat sich der Umsatz mit Arzneimitteln ab 1200 Euro bis Ende 2014 mehr als verdoppelt, während das Preissegment darunter stagnierte. Beim Absatz ist das Verhältnis ähnlich, wenn auch etwas weniger dramatisch: Die Zahl der abgegeben Packungen im Hochpreissegment ist um knapp 65 Prozent gewachsen.

Im laufenden Jahr hat sich dieser Trend fortgesetzt und verschärft, da es einige extrem hochpreisige Arzneimittel gibt. Der Umsatz mit Medikamenten mit einem APU über 4000 Euro ist laut den Phagro-Zahlen um 45 Prozent gestiegen, der Absatz um 22 Prozent. Der Bereich zwischen 1200 und 4000 Euro hat zusätzlich um 6 Prozent zugelegt.

Nur aus der eigenen Marge lohnen sich diese Arzneimittel für den Großhandel kaum. Der Honorardeckel wird zwar in der Regel als Rabattgrenze an die Apotheken weitergegeben, doch allein die Vorfinanzierungskosten für die Hochpreiser sind enorm. Innerhalb weniger Wochen wird ein Hochpreiser an Lager defizitär.

Entscheidend für die Großhändler ist die Vertriebsstrategie der Industrie. Gerade bei sehr teuren Arzneimitteln hat der Hersteller ein gesteigertes Interesse daran, seine Produkte direkt zu vertreiben. Auf diese Weise kann er leichter einen Kontakt zum Patienten herstellen und die Therapie enger begleiten als mit zwischengeschaltetem Großhändler.

Über die Konditionen hat es der Hersteller weitestgehend selbst in der Hand: Gewährt er den Apotheken Skonto und Valuta, ist ein Direktbezug für diese je nach Finanzkraft eine Option. Die Großhändler dagegen pochen kaum auf ihren Belieferungsanspruch, wenn sie diese Vorteile nicht erhalten. Dann geht es höchstens noch um die Verteilung von Marktanteilen.

Will der Hersteller sein Produkt dagegen über den Großhandel vertreiben, kann er dies wiederum über den Skontosatz steuern. Damit werden die Hochpreiser auch für die Zwischenhändler durchaus interessant: Ein Skonto von 2 Prozent bedeutet bei einem Produkt wie dem Hepatitis-Medikament Sovaldi (Sofosbuvir) eine zusätzliche Spanne von rund 260 Euro.

Bei der Honorarumstellung war der Phagro von einer anderen Marktentwicklung ausgegangen. Wegen der Rabattverträge hatten die Großhändler mit einem steigenden Anteil extrem günstiger Schnelldreher gerechnet. Diese sind wegen der 70 Cent Fixpauschale besonders attraktiv für die Großhändler.

Erwartet worden war ein Zuwachs der Packungszahlen von 5 Prozent. Tatsächlich hat der Zuwachs über die vergangenen vier Jahre nach Phagro-Zahlen insgesamt aber nur 2,3 Prozent betragen. Phagro-Chef Dr. Thomas Trümper hatte beim Großhandelstag im Mai angekündigt, dass man sich mit den Zahlen auch an die Politik wenden werde. Seine konkreten Honorarforderungen macht der Verband nicht öffentlich.

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