Mindestumsatz sticht Handelsspannenausgleich

Berlin -

Hochpreiser sind bei den Großhändlern seit der Honorarumstellung nicht gern gesehen. Entsprechend versuchen sie mit verschiedenen Mitteln, das Bestellverhalten der Apotheken zu steuern. Doch das gelingt einer Umfrage bei APOTHEKE ADHOC zufolge nicht immer – zumal sich unterschiedliche Vorgaben in den Konditionen widersprechen.

Eine knappe Mehrheit von 36 Prozent der Teilnehmer der Umfrage bestellt seine Hochpreiser ganz normal. Je nach Bedarf werden die teuren Arzneimittel mit in den Auftrag gegeben, bestellt wird alles zusammen.

Die Großhändler versuchen regelmäßig, einen Handelsspannenausgleich in die Verträge mit den Apotheken zu schreiben. Das bedeutet nichts anderes als Rabattabzüge, wenn der durchschnittliche Packungspreis zu hoch ist. Um dies zu vermeiden und die Großhandelsmarge möglichst attraktiv zu halten, wird den Apothekern auch schon mal empfohlen, Hochpreiser gezielt beim Zweitlieferanten zu bestellen. Laut Umfrage folgen dem immerhin 14 Prozent der Apotheker.

Dieses Ansinnen der Großhändler wird allerdings konterkariert von den häufig ebenfalls vereinbarten Mindestumsätzen: Die Apotheken verlieren nämlich auch Rabatte, wenn die Monatsrechnung insgesamt zu niedrig ist. Mit Folgen: Laut Umfrage beziehen 32 Prozent ihre Hochpreiser gezielt beim Erstlieferanten, um die Umsatzziele zu erreichen.

Das dürfte umso mehr für Apotheken gelten, die den Handelsspannenausgleich „wegverhandeln“ konnten. 12 Prozent gaben bei der Umfrage an, bei ihnen sei der Bezug egal, weil sie keinen Handelsspannenausgleich hätten.

6 Prozent der Teilnehmer hatten zu der Frage keine Meinung. An der Umfrage nahmen am 8. und 9. September insgesamt 190 Leserinnen und Leser von APOTHEKE ADHOC teil.

Seit 2012 erhalten die Großhändler eine variable Spanne von 3,15 Prozent auf den Herstellerabgabepreis sowie eine Fixpauschale von 70 Cent. Da ihr Honorar wiederum bei 37,80 Euro gedeckelt ist, verdienen die Großhändler an teuren Produkten verhältnismäßig wenig. Das Risiko steht in einem sehr schlechten Verhältnis zum Ertrag.

Mit der Umstellung ihres Honorars mussten die Großhändler daher grundlegend umdenken. Günstige Schnelldreher sind seitdem besonders attraktiv, Hochpreiser dagegen Gift für die eigene Marge. Sanacorp-Chef Dr. Herbert Lang hatte 2011 den schönen Begriff „Schachtelwährung“ dafür gefunden.