Großhandelskonditionen

„Hochpreiser gern beim Zweitlieferanten“

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Berlin -

Sanacorp-Chef Dr. Herbert Lang hatte 2011 einen schönen Begriff gefunden: „Schachtelwährung“. Mit der Umstellung ihres Honorars 2012 mussten die Großhändler grundlegend umdenken. Günstige Schnelldreher sind seitdem besonders attraktiv, Hochpreiser dagegen Gift für die eigene Marge. Die neuen Spielregeln prägen heute das Geschäft. Die Großhändler kämpfen mit harten Bandagen – und hoffen auf den Gesetzgeber.

Seit 2012 erhalten die Großhändler eine variable Spanne von 3,15 Prozent auf den Herstellerabgabepreis sowie eine Fixpauschale von 70 Cent. Da ihr Honorar wiederum bei 37,80 Euro gedeckelt ist, verdienen die Großhändler an teuren Produkten so gut wie nichts – im Verhältnis zum finanziellen Risiko der Vorfinanzierung oder gar des Verlustes.

Viele Großhändler haben daher einen sogenannten Handelsspannenausgleich eingeführt. Je nach durchschnittlichem Packungspreis gibt es Abzüge beim Rabatt. Prophylaktisch gibt der Außendienst in den Konditionenvereinbarungen auch schon einmal Tipps: Teure Packungen und Insuline könnten „gerne beim Zweitlieferanten bestellt werden“, heißt es etwa in einem aktuellen Angebot des privaten Großhändlers Kehr.

Selbst AEP direkt mit seinem Geschäftsmodell der Einheitskondition musste dem Wettlauf um die attraktiven Packungen schon Tribut zollen: Vereinzelt wurden Rosinenpicker auf ihr unausgewogenes Bestellverhalten angesprochen. Sie sollen über eine Mindestmenge zur Räson gerufen werden. Wer weniger als 500 Packungen pro Monat bestellt, zahlt eine Gebühr von 0,5 Prozent des Umsatzes. AEP-Chef Jens Graefe stellte im Juli aber klar: „Jeder, der bei uns halbwegs normal und vollsortiert bestellt, bekommt die gewohnten Konditionen.“

Obwohl die Marge im Niedrigpreissegment geholt wird, spielt der Umsatz für die Großhändler nach wie vor eine Rolle. Erreicht die Apotheke bestimmte Umsatzschwellen pro Monat nicht erreicht, gibt es häufig wiederum Abzüge. Ein Manager aus der Branche fasst das Verhältnis von Umsatz- zu Ertragszielen schön zusammen: „Marktanteil ist etwas für den Testosteronspiegel, Marge für die Ratio.“ Und an Testosteronmangel leidet die Branche traditionell nicht.

Die Großhändler hatten vor der Umstellung nicht nur eine deutliche höhere Fixpauschale gefordert, sie waren auch von einer ganz anderen Marktentwicklung ausgegangen. Wäre der Anteil günstiger Generika erwartungsgemäß gestiegen, hätte sich das positiv auf die Marge ausgewirkt. Stattdessen steigt der Anteil der Hochpreiser kontinuierlich. 2013 ist die gesamte Branche Insidern zufolge in die roten Zahlen gerutscht, nachhaltige Geschäfte macht demnach auch derzeit niemand.

Phagro-Chef Dr. Thomas Trümper hatte bereits beim Großhandelstag im Mai angekündigt, dass der Phagro bei der Politik vorsprechen werde. Die Forderung bewege sich „in der Größenordnung von dem, was wir damals als Sparbeitrag leisten mussten“. Gemeint waren die 200 Millionen Euro, die beim Großhandel mit dem AMNOG gespart werden sollte.

Weil die Großhändler wegen der Preiskompomente selbst wachsenden Druck verspürten, wurde die Belastung teilweise an die Apotheken weitergegeben: Die Konditionen verschlechterten sich zum Teil massiv, auch aktuell gibt es neue Sparmaßnahmen und Gebühren. Richtig erholt haben sich beide Seiten von dem AMNOG nicht, und der Stimmung unter den Beteiligten war das Spargesetz verständlicherweise auch nicht zuträglich.

„Den Apothekern permanent etwas wegnehmen, macht irgendwann keinen Spaß mehr“, sagt ein Großhandelsvertreter, der namentlich lieber nicht genannt werden möchte. Weil die eigene Marge aber zusehens verfalle, müsse jetzt dringend etwas passieren. „Bei den Hochpreisern gibt es Reperaturbedarf“, fordert er. Das Bundeswirtschaftsministerium (BMWi) soll möglichst schnell überzeugt werden.

Trümper hatte vorgerechnet, dass die Politik bei der Berechnung des Honorars von falschen Annahmen ausgegangen sei. Erwartet worden sei ein Zuwachs der Packungszahlen von 5 Prozent. Tatsächlich habe der Zuwachs über die vergangenen vier Jahre insgesamt aber nur 2,3 Prozent betragen. Gleichzeitig seien wegen der Hochpreise die Umsätze massiv gestiegen. „Die Rechnung ist nicht aufgegangen“, so Trümper. Konkrete Zahlen für eine Honoraranpassung nennt der Phagro bislang nicht: „Wir treten mit Forderungen an die Politik nicht an die Öffentlichkeit“, so Trümper, der auch Aufsichtsratschef von Alliance Healthcare Deutschland ist.

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