„Kleine Buden sind unverkäuflich“

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Keine wirtschaftliche Erfolgsgarantie bieten laut Benz auch Apotheken in Innenstädten und Lauflagen mehr: „Dort ist der Preiswettbewerb knallhart und die Konkurrenz des Versandhandels ausgeprägt.“ Vor allem der hohe OTC-Anteil bereitet hier wegen der immer kleineren Marge Probleme. Benz rät diesen Apotheken zu einem ausgeprägten Zielgruppen- und Dienstleistungs-Management sowie zur Schaffung pharmazeutische Kompetenzfelder: „Das muss nicht immer die Diabetes-Beratung sein, dass kann auch eine Spezialisierung auf den Bewegungsapparat oder Schmerzthemen sowie der Ausbau der Beratungsleistungen sein.“ Wer an solchen Standorten nur auf Discountangebote setzte, habe es im Wettbewerb um die Kunden schwer, so Benz.

„Selbst Ärztehaus-Apotheken sind nicht mehr das Nonplusultra, auch fünf oder sechs Verordner bedeuten nicht zwingend Erfolg“, berichtet Benz. Viele Ärztehaus-Apotheken, die nicht in der Innenstadt lägen, hätten schon Mittwoch- und Freitag-Nachmittag sowie samstags geschlossen. Benz: „Hier fehlen insbesondere sonstige Frequenzbringer und somit die notwendige Laufkundschaft. Das Rx-Geschäft alleine macht auch keine Apotheke für einen potenziellen Nachfolger attraktiv“, so der Apomind-Chef.

Auf der Sonnenseite des Marktes sieht Benz Apotheken in Alleinlage in sozial gehobenen Wohnorten und Stadtteilen: „Wenn hier Infrastruktur und der Anteil der Tagbevölkerung passt, steht einem erfolgreichen Verkauf wenig im Wege.“ Alle anderen Apotheken müssen an ihrem Verkaufserfolg arbeiten: „Die internen Leistungsziffern müssen optimiert werden“, so Benz. Es darf keinen Investitionsstau geben und vor allem müsse sich jede Apotheke ihren „Mikro-Kosmos“ schaffen: Zielgruppen, Dienstleistungen und Kompetenzen herausheben, um sich damit weitgehend von möglichen Standort-Nachteile abzukoppeln. Weiterhin empfiehlt er, sich bereits frühzeitig mit den gängigen Bewertungsverfahren – unter anderem dem modifizierten Ertragswertverfahren – und deren Einflussfaktoren auf den Apothekenwert zu beschäftigen. Darüber sollten Apotheker auch über strategische Allianzen und Kooperationen mit den Kollegen vor Ort nachdenken.

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