Sempora-Studie

Filialapotheken jagen Kunden mit Rabatten

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Berlin -

Filialapotheken agieren im Wettbewerb deutlich preisaktiver als Einzelapotheken. Mit OTC-Rabatten von bis zu 16 Prozent versuchen sie Einzelapotheken die Kunden abzujagen. Offenbar mit Erfolg: Nach einer Sempora-Studie erzielen Filialapotheken mit dieser Taktik erhebliche Umsatzvorteile. So generiert eine Apotheke einer 4er-Apothekengruppe mit dem Blockbuster Ratiopharm Nasenspray 61 Prozent mehr Umsatz als die deutsche Durchschnittsapotheke.

Wie groß die Potenziale insbesondere bei 4er-Verbünden seien, zeige sich an der Abverkaufsleistung ausgewählter Top-Marken, so Sempora. Neben dem Umsatzvorsprung bei Ratiopharm Nasenspray betrage bei Loceryl von Galderma und bei Vichy Neovadiol Gesichtspflege der Vorsprung einer Verbundapotheke plus 53 Prozent und bei Thermacare Wärmeumschläge von Pfizer immerhin noch plus 38 Prozent.

Obwohl OTC-Rabatte inzwischen in den meisten stationären Apotheken zum Alltag gehören, werde dieses Instrument durch die Apothekerschaft je nach Organisationsgrad unterschiedlich intensiv genutzt. Während die 12.400 Einzelapotheken in Deutschland durchschnittlich 8 Prozent Rabatt gewähren, können Kunden in Apotheken, die zu Verbünden mit drei oder vier Apotheken gehören, mit 10,4 Prozent beziehungsweise 11,1 Prozent Rabatt rechnen.

Dass aktive Preisgestaltung ein fester Bestandteil des Marketing-Mix dieser Apotheker ist, zeige sich am deutlichsten bei wichtigen OTC-Produkten wie Voltaren, Aspirin oder Nasenspray von Ratiopharm. In einem von Sempora Consulting zusammengestellten Warenkorb von 10 Top-Produkten unterschiedlicher Kategorien liegt das Rabattniveau auch bei Einzelapotheken mit 9,5 Prozent zwar auch über dem Wert aller OTC Produkte. Der Rabattabstand von Verbundapotheken wird hier jedoch besonders deutlich: 11,5 Prozent (2er-Verbund), 13,8 Prozent (3er-Verbund) und sogar 16,6 Prozent bei 4er-Verbünden.

„Hier werden Bündelungsvorteile, die in besseren Einkaufskonditionen des Großhandels und der Industrie resultieren, an die Verbraucher weitergegeben“, kommentiert dazu Thomas Golly, Managing Partner bei Sempora Consulting. Starke OTC Marken würden bewusst mit deutlichen Rabatten angeboten, um am jeweiligen Standort einen Vorteil zu erzielen, aber auch um gegenüber dem Versandhandel nicht zu sehr ins Hintertreffen zu geraten.

Laut der Sempora-Studie befindet sich die Apothekenlandschaft in Deutschland in einer Umbruchphase. Die rückläufige Gesamtanzahl an Apotheken verdecke seit einigen Jahren eine stark gegenläufige Entwicklung: Immer mehr Apotheken gehörten zu Kleinketten beziehungsweise Verbünden von bis zu vier Apotheken, die in der Hand eines Apothekers liegen. „Das Engagement dieser häufig unternehmerisch orientierten Pharmazeuten sorgt für eine erhebliche Dynamik und führt zu einer beschleunigten Konsolidierung im Apothekenmarkt“, so Sempora.

Auf Basis des Apothekenpanels von Insight Health mit 4500 Apotheken hat Sempora den Markt unter die Lupe genommen. Zwischen 2010 und Ende 2016 hat sich die Gesamtzahl der Apotheken in Deutschland um 1418 auf 20.023 reduziert (-7 Prozent). Inzwischen ist die Gesamtzahl unter 20.000 gerutscht.

Hinter dieser Zahl verbirgt sich laut Sempora ein „deutlicher Umbruch“. Denn während die Einzelapotheken um fast 2900 (-19 Prozent) abgenommen habe, sei der Anteil der Apotheken in Kleinketten um 1460 auf 7624 (+24 Prozent) gestiegen. Ihr Anteil an allen Offizin-Apotheken liege damit mittlerweile bei 38 Prozent.

Deutliche Unterschiede zeigen sich laut Studie in der Umsatzgröße: Der OTC-Durchschnittsumsatz lag 2016 bei Apotheken, die einer Kleinkette von maximal vier Apotheken angehören, bei 589.000 Euro (zu Abverkaufspreisen) und damit um 16 Prozent über der OTC-Umsatzleistung von Einzelapotheken mit 509.000 Euro. In einem 4er-Verbund liegt der OTC-Umsatz sogar bei 676.000 Euro je Apotheke und damit 33 Prozent über dem Durchschnitt. Geringer fällt der Größenvorsprung der Verbundapotheken bei rezeptpflichtigen Arzneimitteln aus – hier beträgt er 5 Prozent.

Unterscheide man die Kleinketten zwischen 2er-, 3er- und 4er-Verbünden so zeige sich, dass expansionsorientierte Apotheker mit 3er- oder 4er-Konglomeraten besonders umsatzstarke Apotheken bündeln: „Der Durchschnittserlös je Apotheke liegt bei ihnen um 25 Prozent beziehungsweise 33 Prozent deutlich über dem der Einzelapotheken“, so Sempora. Offensichtlich beweise diese Apothekergruppe ein besonderes Gespür für die Wahl der Standorte als auch für die Maßnahmen zur Ausschöpfung des jeweiligen Potentials.

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