Direktgeschäft

Bayer pusht Iberogast XL

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Berlin -

Steigerwald war für Bayer ein Glücksfall: Das Aus für MCP-Tropfen ließ die Umsätze des Topsellers Iberogast in die Höhe schnellen. Nachdem die Marke zum Jahreswechsel integriert wurde, soll der Höhenflug weitergehen. Die Konditionen in den Apotheken werden derzeit umgestellt: Ziel ist offenbar ein Wachstumsschub bei den großen Packungen. Ein Apotheker aus Niedersachsen beklagt eine „deutliche Verschlechterung“ und will sich bei seinen zwei Kooperationen beschweren.

Klaus Bellwinkel hatte kürzlich Besuch vom Bayer-Außendienst. Der Inhaber der b33-Apotheke in Rinteln wollte die Konditionen für Iberogast besprechen. Das pflanzliche Arzneimittel gegen Magen-Darm-Beschwerden wird bei ihm angesichts einer nahen Kinderarztpraxis besonders oft angefragt. Vor allem die kleine Größe zu 20 ml gehe viel mehr über den HV-Tisch als die Flaschen mit 50 und 100 ml, sagt er.

Durch die Zusammenführung hätten sich die Konditionen „deutlich verschlechtert“, kritisiert Bellwinkel. Vorher habe er Iberogast über das klassische Überweisergeschäft vom Großhandel erhalten. Jetzt habe der Mitarbeiter die normalen Bayer-Konditionen vorgestellt. Den höchsten Rabatt könne er im Direktgeschäft nur dann weiter erhalten, wenn er zusätzlich zu den kleinen Flaschen noch einmal die halbe Menge an großen Packungen ordert.

Mit dieser Regelung wolle der Konzern gezielt Lagerdruck aufbauen, vermutet er. Bayer habe die neuen Konditionen nicht erklärt. Das Vorgehen sei nicht kundenfreundlich. „Stattdessen wird man für jahrelange Empfehlungsarbeit richtig bestraft.“ Der Apotheker ärgert sich vor allem, weil es sich bei Iberogast um ein Monpolpräparat handele, das schwer austauschbar sei.

Bellwinkel hat laut eigenem Bekunden bereits geahnt, dass sich nach der Eingliederung des Familienunternehmens in den Konzern Vieles verschlechtern werde. „Ich werde mich bei meinen Kooperationen beschweren“, sagt er. Viel zu erreichen, glaubt der Apotheker damit aber nicht. Vor fünf Jahren hat er die erste Apotheke zu Avie umgeflaggt. Seine Frau Friederike betreibt in Minden eine easy-Apotheke.

Bayer bestätigte auf Nachfrage eine Veränderung bei den Einkaufskonditionen. Dies betreffe nicht nur Iberogast, sondern das gesamte Sortiment, sagt eine Sprecherin. „Mit der Zusammenführung von Steigerwald und Bayer war es uns wichtig, ein übersichtliches Konditionsmodell für die Produktpalette einzuführen und damit den Einkauf für den Apotheker zu erleichtern.“ Für Bayer sei der Apotheker als Partner von großer Bedeutung. Daher werde der Vertriebsfokus auf das Direktgeschäft gelegt.

Bayer hatte Steigerwald im Mai 2013 für 218 Millionen Euro übernommen – bei einem Umsatz von damals 61 Millionen Euro. Nach Ablauf der vereinbarten Schonfrist wurde der Vertrieb zum Jahreswechsel integriert. Die Außendienstmitarbeiter des einstigen Familienunternehmens präsentieren sich seither unter dem Dach des Pharmakonzerns. Knapp 90 der rund 130 Beschäftigten gehen in die Apotheken. Sukzessive sollen auch die Packungen angepasst werden.

Bayer bietet seit drei Jahren Rabatte auf OTC-Präparate nur noch über eine feste Mengenstaffel an. Umsatzabhängige Boni, die erst am Jahresende ausgezahlt werden, wurden gestrichen. Die Umstellung auf eine feste Mengenstaffel komme der Gleichbehandlung aller Apotheker entgegen, hatte ein Konzernsprecher argumentiert.

Statt Rückvergütungen zum Jahresende, die an hohe Umsatzziele gebunden waren, gibt es die Nachlässe seit Anfang 2013 sofort. Außerdem wurde die Möglichkeit, an verkaufsfördernden Aktionen teilzunehmen, ausgeweitet. Laut Bayer können dadurch sogar höhere Rabatte erzielt werden.

Zuvor konnten Apotheken individuelle Partnervereinbarungen aushandeln. Besonders große Apotheken in Einkaufszentren oder Bahnhöfen konnten von diesen Verträgen profitieren: Zusätzlich zum Rechnungsrabatt wurde ein Partnerbonus gewährt, wenn der erreichte Umsatz über dem eigentlich vereinbarten Volumen lag.

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