„Kooperationen brauchen keine Schläfer“

ADHOC: Machen Eigenmarken das Markengeschäft kaputt?
WORCH: Nein. Das Zusammenspiel funktioniert: Eine gute Eigenmarke kann die Marke im Preis schützen. Der Apotheker wird dem Kunden auf Wunsch natürlich immer das Markenprodukt geben. Wenn er aber einen preissensiblen Patienten hat, kann er eine günstige Alternative empfehlen.

ADHOC: Gehören Eigenmarken in die Sichtwahl oder in die Schublade?
WORCH: Unsere Eigenmarken sollten schon in der Sichtwahl stehen – direkt neben der Marke als zusätzliches Angebot. Wir möchten aber unser gesamtes Sortiment bekannter machen und schlagen deshalb ein extra Eigenmarken-Regal vor.

ADHOC: Sie waren sieben Jahre bei Bayer, sind Eigenmarken Ihr Steckenpferd?
WORCH: Die Idee kam von den Mitgliedern, am Ende müssen wir als Zentrale aber die Überzeugungsarbeit leisten. Heute bieten rund 200 Apotheker unsere Eigenmarken an, wobei nicht immer das gesamte Portfolio darunter ist. Es gibt Apotheker, die noch nicht mitziehen. Das ist eine Herausforderung für uns. Wir sind heute aber schon viel weiter als vor drei oder vier Jahren.

ADHOC: Warum zögern Apotheker?
WORCH: Die Eigenmarken sind keine Selbstläufer, sondern brauchen Beratung. Der Inhaber muss sich aktiv dafür entscheiden und auch dem Team klar machen, was die Eigenmarken bedeuten. Wir können als Systemzentrale nicht endlos Rabatte oder Verkaufshilfen geben. Der Inhaber muss sein Team zur Abgabe der Eigenmarken motivieren. Da muss sich viel in den Köpfen bewegen.

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