Zusatzverkäufe

Fünf Tipps zum Cross-Selling APOTHEKE ADHOC, 17.10.2017 12:42 Uhr

Berlin - Cross-Selling kann bei kompetenter Beratung den Umsatz der Apotheke steigern. Ob passende Reinigung zur verordneten Creme, Blutdruckmessgerät zum neuen Blutdruckmittel oder Hustentee zum Schleimlöser: Wichtig ist es, mit fachlicher Kompetenz stets den individuellen Kundennutzen zu kommunizieren. In den schnellen Zusatzverkäufen schlummert viel Potenzial für die Apotheke.

Tipp eins: Nur Mut. Apothekenmitarbeiter entscheiden und denken zuweilen für ihre Kunden. So entscheiden PTA oft über das Portemonnaie des Gegenüber und verhindern so Zusatzverkäufe. Laut Verbraucherstudien verlassen etwa 80 Prozent der Rezeptkunden die Apotheke nur mit den verordneten Präparaten. Dabei würde etwa die Hälfte einen weiteren Kauf tätigen – sofern dieser einen deutlichen Zusatznutzen hat und eine kompetente Beratung erfolgt. Zudem wissen Kunden oftmals gar nicht, dass es weitere Empfehlungen gibt, die ihre Beschwerden beispielsweise schneller abklingen lassen, die Therapie unterstützen oder Nebenwirkungen abmildern können. Mut kann also belohnt werden.

Der mündige Kunde kann nicht nur durch Fachwissen und Kompetenz, Freundlichkeit und Empathie, sondern auch durch Zusatzempfehlungen an die Apotheke gebunden werden. Also: Keine Angst vor einem „Nein“! Beraten und empfehlen Sie jedem Kunden, was Sie auch der Familie oder dem besten Freund anraten würden. Passt die Empfehlung auf die individuelle Situation des Kunden, entsteht auch kein Gefühl von Aufdringlichkeit. Denn fühlt der Kunde sich wahrgenommen, gut beraten und auch emotional abgeholt, kann die Apotheke zur Stammapotheke werden. Ohnehin ist am Ende die positive Rückmeldung des Kunden über das Cross-Selling-Produkt die schönste Wertschätzung und Bestätigung für den Mitarbeiter.

Tipp zwei: Fingerspitzengefühl gefragt. Von einem Zusatzverkauf profitieren beide Seiten, er ist ein Gewinn und ein Plus für den Kunden und die Apotheke. PTA sollten sich dennoch in den Kunden einfühlen und kein „Programm“ abspielen. Ist der Kunde auf dem Sprung oder zeigt er mit seiner Körpersprache Desinteresse, kann auf eine ausführliche Beratung zu unterstützenden Produkten verzichtet werden. Wunsch und Bedürfnis des Kunden stehen stets im Vordergrund.

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