OTC-Hersteller

Fortimel nicht mehr von Klosterfrau

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Berlin -

Der Kölner OTC-Hersteller Klosterfrau verliert die Trinknahrung Fortimel aus seinem Portfolio. Ab dem Jahreswechsel wird der Hersteller Nutricia den Vertrieb in Eigenregie stemmen. Das berichtet PHARMA ADHOC.

Seit Anfang 2014 hatte der Klosterfrau-Außendienst die Trinknahrung im Gepäck. Als Grund für das Ende der Zusammenarbeit wird eine neue Markenausrichtung für Fortimel genannt: Das Vermarktungs- und damit einhergehende Vertriebsmodell werde einen noch stärkeren Fokus auf den institutionellen und den ambulanten Bereich setzen. Dadurch könnten regionale Patienten- sowie Netzwerkstrukturen gestärkt werden, heißt es.

Nutricia gehört seit 2007 zur Medical Nutrition Sparte von Danone. Das Unternehmen ist in Deutschland am Standort Erlangen ansässig und bietet Produkte und Dienstleistungen für die medizinische enterale Ernährung. Neben Fortimel werden verschiedene Marken an Sondennahrung angeboten. Im deutschsprachigen Raum arbeiten mehr als 400 Mitarbeiter für Nutricia.

Im Sommer hatte die Danone-Tochter Inga Stein als Marketingdirektorin D-A-CH an Bord geholt. Stein war bislang bei Dr. Willmar Schwabe in der Abteilung von Marketing- und Vertriebschef Dr. Traugott Ullrich als Vice President für das Marketing im deutschen Phytogeschäft des Familienunternehmens zuständig. Zuvor hatte sie zwölf Jahre lang im OTC-Marketing von Stada gearbeitet.

Klosterfrau hatte in den vergangenen Jahren wiederholt Marken verloren. Reckitt Benckiser nahm nach 16 Jahren den Vertrieb seiner Marken Dobendan, Nurofen, Gaviscon, Durex, und Kukident im Mai 2014 in die eigene Hand – nachdem der Partner die Produkte groß gemacht und an eigenen Marken wie Neo-Angin vorbei gebracht hatte. Alleine in der Apotheke verlor der Kölner Hersteller ein Umsatzvolumen von rund 110 Millionen Euro – und Marken wie Dobendan, Gaviscon, Nurofen und Sagrotan.

Vor einem Jahr ging der Tiger Balm an den Konkurrenten Queisser (Doppelherz). Die Marke gehört dem Unternehmen Haw Par mit Sitz in Singapur, das sich offenbar am Konkurrenzprodukt Euminz gestört hatte. Klosterfrau hatte Tiger Balm seit 1989 im Gepäck.

Trotz der teils ernüchternden Erfahrungen will Klosterfrau weiterhin anderen Herstellern als Vertriebspartner zu Verfügung stehen. „Partnerschaften sind auch in Zukunft ein zentraler Bestandteil unseres Geschäftsmodells“, sagte Christian Heller, Geschäftsführer Personal/Recht, im Interview mit APOTHEKE ADHOC. „Wir sind mit unserer Vertriebsmannschaft die beste Plattform für Produkte von der Klinik bis in den Lebensmitteleinzelhandel.“

Aktuell steht die Verlängerung der Vereinbarung mit Ricola an. Seit 1987 ist Klosterfrau Vertriebspartner des Bonbonherstellers; 1994 übernahmen die beiden Firmen sogar gemeinsam die Marke Krügerol. „Wir haben derzeit einen laufenden Vertrag mit Ricola. Wir sind überzeugt davon, dass Ricola die Partnerschaft ebenso fortsetzen will wie wir“, sagt René Flaschker, Geschäftsführer Marketing/Vertrieb.

Auch die Marken Bronchicum, Cholagogum, Contramutan, Essentiale, Melrosum, Monapax sind keine Entwicklungen von Klosterfrau: Die Rechte hatten sich die Kölner im Februar 2003 von der Firma Nattermann gesichert, die seitdem nur noch als Lohnhersteller fungiert und heute zu Sanofi gehört. Auch der Mutterkonzern hat übrigens einige Produkte (Traumanase, Eryfer) in die Obhut der Kölner gegeben. Laut Heller steht hier auf absehbare Zeit kein Wechsel an.

Kooperationen gibt es auch mit SC Johnson (Autan), dem schweizerischen Unternehmen Geistlich (Vita Gerin) und dem Münchener Hersteller Harras (Traumaplant).

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