Klosterfrau kennt keine Konkurrenz

Wer als Apotheker Präparate gegen Halzschmerzen abgeben will, muss sich beim Griff in die Sichtwahl unter mehreren Marken entscheiden. Zwei der prominentesten Produkte in diesem Bereich - Neo Angin und Dobendan - werden von Klosterfrau vertrieben. Doch anders als Neo Angin gehört Dobendan, international als Strepsils bekannt, nicht dem Kölner Traditionsunternehmen, sondern dem britischen Konsumgüterkonzern Reckitt Benckiser. Der macht dank seines deutschen Vertriebspartners gute Geschäfte.

Im Januar 2006 hatte Reckitt Benckiser (Calgon, Cilit, Clearasil, Kukident, Vanish, Veet, Woolite) für 1,9 Milliarden Britische Pfund die OTC-Sparte der britischen Drogeriekette Boots übernommen. Der Verkauf war im Vorfeld der Fusion mit dem Pharmahändler Alliance UniChem wegen des Kräftegleichgewichts notwendig geworden.

Reckitt Benckiser erweiterte mit der Übernahme sein Portfolio um prominente Marken wie Nurofen, Strepsils und Clearasil - und verdoppelte auf einen Streich seinen Umsatz mit Gesundheitsprodukten auf mehr als eine Milliarde Pfund. Das OTC-Geschäft entwickelte sich seitdem gut, mit jährlich zweistelligen Wachstumsraten. Strepsils ist das weltweit am meisten verkaufte Produkt gegen Halsschmerzen, auch Nurofen und Gaviscon belegen in ihren Indikationen Top-Platzierungen.

Auch in Deutschland ist Reckitt Benckiser erfolgreich, und zwar mit einem bislang einzigartigen Konzept: Für den Vertrieb der Produkte ist einer der größten Mitbewerber veranwortlich: Die mehr als 30 Außendienstler von Klosterfrau vertreiben die Reckitt-Ware neben den eigenen Marken. Reckitt Benckiser selbst kümmert sich um den Abverkauf, also das Marketing und die Unterstützung der Apotheken.

Vor allem bei Dobendan waren die Briten mit dem Konzept erfolgreich: Die Serie überrundete in den vergangenen Jahren das Produkt des Vertriebspartners, Klosterfraus Neo Angin. Nach zweistelligen Zuwächsen liegt der Marktanteil nach Zahlen von IMS Health bei rund 31 Prozent.

Die Partner sehen darin kein Problem, immerhin legte auch Neo Angin zu: „Es ist genug Raum für beide Marken“, sagt Dr. Thomas Biegert, bei Klosterfrau für das Apothekengeschäft zuständig. „Klosterfrau macht im Vertrieb einen sehr guten Job. Unsere Stärke ist der Sell-out“, ergänzt Michael Braig, der für Reckitt Benckiser das Pharmageschäft verantwortet.

Braig will jetzt einen eigenen Apotheken-Außendienst aufbauen, dessen Hauptaufgabe es ist, die Apotheken beim Abverkauf zu unterstützen, aber auch Displays aktiv in den Apotheken zu verkaufen, um mit Zweitplatzierungen die Marktanteile zu steigern. Den Vertrieb überlässt der Konsumgüterkonzern, der rund 10 Prozent des Umsatzes von zuletzt 440 Millionen Euro in Deutschland mit seinen Arzneimitteln macht, weiterhin dem Partner. Die Kooperation, die noch aus Boots-Zeiten stammt, wurde im Juli sogar auf die Stammprodukte von Reckitt Benckiser, Gaviscon und Sagrotan, ausgeweitet.