Vertriebswege

„Ein klares Wort zur Fachhandelstreue“

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Berlin -

Für Apotheken ist es ärgerlich, wenn Marken aus der Offizin in den Mass Market abwandern. Doch im Vergleich zu anderen Fachhändlern haben die Pharmazeuten bei der Industrie einen festen Stand. Seit Kwai überlegt sich jeder Hersteller zweimal, ob er sich mit dem stolzen Berufsstand anlegt und die komplette Auslistung riskiert. Andere Branchen haben es schwieriger, ihren Anspruch auf Exklusivität zu verteidigen: Aktuell müssen Biomärkte und Reformhäuser zusehen, wie die Drogeriekette dm in ihrem Segment wildert. Der Hersteller Barnhouse bekennt sich in einem offenen Brief an seine Kunden zum Fachhandel – fordert aber umgekehrt von diesen mehr Fachmarkentreue.

Seit Mai bietet der Naturkosthersteller Davert seine Produkte auch bei dm an. In der Branche ist der Aufschrei groß. Ist Davert erst der Anfang? Welcher Hersteller folgt als nächstes? Und wie ernst nehmen Hersteller heute noch die Fachhandelstreue?

Davert wollte den Schritt nicht kommentieren. Man habe im Vorfeld mit den Handelspartnern persönlich gesprochen und die Beweggründe dargelegt. „Wir kennen und verstehen die Sorge des Fachhandels und nehmen diese Bedenken sehr ernst.“ Darüber hinaus gebe man keine Stellungnahme ab.

Beim Konkurrenten Barnhouse verfolgt man die Diskussionen und die Reaktionen aufmerksam. Firmenchefin Sina Nagl wandte sich in einem offenen Brief an Handelspartner und Freunde: Die Marke Barnhouse bekenne sich auch weiterhin zur Fachhandelstreue, so die Botschaft.

Als Bio-Pionier habe Barnhouse vor 37 Jahren ganz klein angefangen und sei in all den Jahren stetig und organisch gewachsen – „gemeinsam mit der Branche, gemeinsam mit Ihnen“. „Der Grund für unser aller Wachstum und Entwicklung war und ist für uns auch immer noch das partnerschaftliche Miteinander, das unsere Branche prägt und diese so besonders macht“, schreibt Nagl.

„Für uns alle heißt es aber jetzt, Flagge zu zeigen, für diese Strukturen einzustehen und sie gemeinsam zu stützen und zu fördern. Deshalb halten wir nicht nur die Fachhandelstreue für wichtig, sondern auch die leider oft fehlende Fachmarkentreue.“ Das fehlende Bewusstsein auf der Seite der Händler mache es Pionier-Marken sehr schwer, schreibt Nagl und verweist auf „Trittbrettfahrer oder preisaggressive Handelsmarken unserer Großhändler, die uns kopieren und dann neben uns im Regal des Bioladens stehen“.

Bislang habe es die Branche geschafft, ihre Exklusivität zu verteidigen, erklärt Nagl auf Nachfrage. Hersteller, die nun ihre Ware im Drogeriemarkt anbieten, lösen ihrer Meinung nach die Bindung zum Fachhandel auf und schwächen diesen. Damit werde die gesamte Fachmarkentreue weiter unterwandert – ein Teufelskreis. Hersteller stünden im ureigenen Interesse für ihre Vertriebswege in der Pflicht. „Die Geschäftsführung einer Firma als Markeninhaber sind verantwortlich dafür, wo ihre Marke steht“, sagt Nagl.

Konflikte ließen sich ihrer Meinung nach leicht umgehen, indem die Unternehmen ihre Sortimente unter einer Zweitmarke in den Drogerien anböten. Davert habe sich aber bewusst entschieden, seine Produkte außerhalb des Fachhandel anzubieten, so Nagl. Dies sei ein Angriff auf die Loyalität zwischen Bio-Herstellern und Fachhändlern.

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