Wick nimmt Apotheker unter Vertrag

Der US-Konzern Procter & Gamble will den Vertrieb seiner Wick-Erkältungssparte stärker kontrollieren: Künftig können Apotheken die Erkältungsmittel und Freiwahlprodukte der Marke nur noch beziehen, wenn sie einen speziellen Vertriebsvertrag unterzeichnen. Das Unternehmen will eigenen Angaben zufolge die pharmazeutische Beratung gewährleisten, die Apotheker fühlen sich geknebelt.

Wick zufolge erfordern die eigenen Produkte „den Einsatz von wissenschaftlich, pharmakologisch und medizinisch geschultem Fachpersonal“ sowie „eine fachlich ansprechende und qualitativ hervorgehobene Präsentation“. Die Abgabe soll deshalb Apotheken vorbehalten sein, Versandhandel eingeschlossen.

Das müsste die Apotheker eigentlich freuen, weil Drogeriemärkte und Einzelhandelsketten vom Verkauf ausgeschlossen werden. Doch der Großteil der im Vertrag aufgeführten Produkte ist ohnehin apothekenpflichtig.

Die Apotheken bekommen Wick-Produkte nur in beschränkten Mengen und dürfen sie nur an Endverbraucher und andere Partner im Vertriebssystem abgeben. Verkauft werden dürfen nur Mengen „für den persönlichen Gebrauch“. Stattdessen verpflichtet sich die Apotheke, dass sie „eine Beratung und Betreuung des Erkältungspatienten im Hinblick auf Erkältungsmittel, ergänzt durch weitere Erkältungsmittel, wie sie die vertragsgegenständliche Produktpalette darstellt, sicherstellen kann“.

Um mehr Transparenz in den Warenfluss zu bringen, werden auch die Großhändler in den Vertrag eingebunden. Sie müssen sich verpflichten, nur noch Apotheken zu beliefern, die Vertriebspartner von Wick sind. Hierzu erhalten sie vom Hersteller eine Liste.

Den konkreten Vertrag gibt es noch nicht, doch in der Branche sieht man den Vorstoß kritisch: „Wir werden einen solchen Vertrag nicht unterschreiben. Selektivverträge widersprechen unserem Geschäftsmodell als Vollversorger“, sagte ein Großhandelsvertreter gegenüber APOTHEKE ADHOC. Mit dem Belieferungsanspruch in der Tasche können die Großhändler ohnehin apothekenpflichtigen Wick-Produkte liefern, an wen sie wollen. Wenn sie die Belieferung verweigern, könnten sie ohne Not eigene Kunden verprellen.

Procter & Gamble will laut Vertrag entweder „über den dem Vertriebsbindungssystem angeschlossenen pharmazeutischen Großhandel“ oder im Direktgeschäft über die Anzag-Logistiktochter CPL liefern. Obwohl das Unternehmen auf Großkunden spezialisiert ist, hat es für Apotheken ein eigenes Belieferungssystem entwickelt. In Kooperation mit Wick kontrolliert CPL gemeinsam den Warenfluss in den Apotheken: Eine so enge Kooperation zwischen Lieferant und Hersteller sei in der Gesundheitsbranche bislang einzigartig, sagte CPL-Geschäftsführer Jürgen Spindler gegenüber APOTHEKE ADHOC.

Die Apotheken sollten sich an den Vertrag halten: „Zur Sicherstellung der lückenlosen Einhaltung der Vertriebsbindung“ müssen die Apotheker im Bedarfsfall „einem von Wick beauftragten und berufsmäßig zur Verschwiegenheit verpflichteten Wirtschaftsprüfer Einblick in die Abverkaufsdaten der Vertragsprodukte“ gewähren. Ist Wick mit dem Ergebnis nicht zufrieden, fliegt der Apotheker aus dem Vertrag und zahlt die Kontrolle selbst. „Eine Prüfung erfolgt aber nur in einem konkreten Verdachtsfall mittels Chargenrückverfolgung und einer eindeutig nachvollziehbaren Lieferkette“, versicherte der Wick-Sprecher.

Wick sieht dem Sprecher zufolge in den Verträgen „ein klares Statement gegenüber den Apotheken“. Nachdem Wick-Produkte bei Rewe, Kaufland und anderen Einzelhandelsketten aufgetaucht seien, sei man im Sinne des Großhandels und der Apotheken bemüht, die Marke apothekenexklusiv zu halten. Seit April sammelt Wick die Unterschriften der Apotheker, rund 4000 haben sich nach Angaben des Unternehmenssprechers bereits verpflichtet. Bis zum Herbst, wenn der Vertrag umgesetzt werden soll, benötige Wick zwischen 14.000 und 17.000 Unterschriften.