„Hubmann‘s Eleven“: Die Verhandlungsprofis kommen

Was war der Deutsche Apothekertag (DAT) in diesem Jahr doch für ein Durchmarsch für die Abda-Spitze. Nach sage und schreibe 13 Jahren hatte man endlich ein höheres Fixum rausgeschlagen – und das obwohl das Gesundheitswesen gerade mit einem neuen Spargesetz überzogen wurde. Standing Ovations, bitteschön! Ein derartiger Erfolg war den Altvorderen zuletzt seit Ewigkeiten nicht gelungen, jetzt strahlte er wieder, der Stern der einstmals mächtigen Apothekerlobby.

Entsprechend selbstbewusst geht die Standesvertretung nun auch in die Verhandlungen mit dem GKV-Spitzenverband. „Hubmann‘s Eleven“, nennt sich die Task Force, wobei die Zahl nicht für die Menge an Mitgliedern steht, sondern für das angepeilte Fixum von 11 Euro. Als Alternativen im Gespräche waren noch „Operation Pistill (‚Abschlag wird pulverisiert‘)“, „Team N3 (‚Bloß keine Kleinigkeiten‘)“ und „Sonderkommando Suppositorium (‚Wir können auch anders‘).

In den kommenden Wochen wird die Truppe von eigens engagierten Coaches fit gemacht. Bei Outfittery wurden bereits passende Anzüge bestellt – nicht zu überheblich, aber auch nicht zu nachgiebig in Schnitt und Farbe.

Ein knallhartes Trainingsprogramm soll neue Kompetenzen vermitteln in Psychologie, Verhandlungstaktik und Selbstbehauptung.

• Lektion 1 – Provokationsspirale: Jede provokante Frage mit einer noch provokanteren Gegenfrage beantworten.
• Lektion 2 – Brüllendes Schweigen: Stundenlang Blickkontakt halten ohne etwas zu sagen.
• Lektion 3 – Aggressive Ankertechnik: Unverschämt hoch einsteigen.

„Einen erneuten Stillstand bei der Vergütung der Apotheken darf es nicht mehr geben“, setzte Hubmann in München den Ton für die anstehenden Verhandlungen. Szenenapplaus. Alle Leistungen müssten angemessen honoriert werden. „Da genügt keine Kostendeckung. Jede Leistung muss einen Beitrag zum Ertrag der Apotheke bringen.“ Szenenapplaus. Eine Einigung sei nach den Erfahrungen der Vergangenheit zwar nicht unbedingt zu erwarten. Aber der DAV werde – wie immer! – mit großem Engagement und gut vorbereitet in die Verhandlungen gehen. Schlussapplaus.

Salz in die Suppe goss die Landesapothekerkammer Hessen. Sie forderte in einem Antrag die Professionalisierung der Verhandlungen: Die Abda solle eine feste Expertengruppe aufstellen, die die Strategie erarbeite und die Verhandlungen führe. Doch diesen unfundierten Angriff wissen die künftigen Verhandlungsexperten natürlich leicht zu unterbinden!

„Wir haben ein absolut professionelles Team im Haus – mit der Verhandlungskommission, die bereits seit Jahren sehr erfolgreich verhandelt, auch im Schiedsverfahren. Hier haben wir bisher immer sehr erfolgreich gearbeitet“, konterte Hubmann. Es handele sich um Experten, die sich bereits in die verfügbaren Datenquellen eingearbeitet hätten und vollen Einsatz zeigten. Zudem werde man die Verhandlungsgruppe ohnehin noch um zwei Personen aufstocken. Details zu den Kriterien wolle er dabei öffentlich nicht nennen.

Auch aus den Reihen der Mitglieder gab es Beistand für Hubmann: So ging Thüringens Verbandschef Stefan Fink, selbst gekonnter Verhandlungsprofi, geschickt zu einem Ad-hominem-Angriff über und sprach im Gegenzug ganz einfach den hessischen Kollegen die Professionalität ab.

Dr. Otto Quintus Russe aus Hessen hielt dagegen – und kritisierte Finks Ausdrucksweise. Auch von Vorstandsmitgliedern wünsche er sich mehr Professionalität: So sei er im ICE mitgefahren und habe im Waggon lautstark mit anhören können, wie der aktuelle Stand um die Paritätische Stelle sei, weil es ein Vorstandsmitglied lautstark mitteilte. „So viel zur Professionalität.“

Finks Antrag wurde angenommen, die Beratungen über den Antrag wurden ohne weitere Diskussion beendet. Wenigstens der Apothekertag wurde in dieser Hinsicht gewohnt professionell geführt.