Großhandel

Sanacorp zahlt Bleibeprämie

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Berlin -

Neukunden bringen Marktanteile, Bestandskunden bringen Gewinn. Diese schlichte Wahrheit gilt auch für den Pharmagroßhandel. Doch auch für treue Apotheker lässt sich bei den Konditionen oft noch etwas machen, zumal die Lockangebote in der Regel schnell im Markt die Runde machen. Bei der Sanacorp nennt sich das Ganze „genossenschaftliche Treueprämie“ – auch wenn man mit dem Begriff in Planegg nicht ganz glücklich ist.

Die Treueprämie gibt es aktuell als zusätzlichen Bonus zur vereinbarten Kondition, wenn die Apotheke bis zu einem bestimmten Zeitpunkt nicht kündigt. Voraussetzung ist natürlich, dass die „vereinbarten Belieferungsparameter zwingend eingehalten werden“. Die Apotheke darf also ihren Umsatz mit der Sanacorp nicht zurückfahren. Die Auszahlung der Treueprämie erfolgt dann mit der letzten Monatsrechnung des vereinbarten Zeitraums.

Beim Einsatz und bei der Gestaltung der Prämie sind die Vertriebsleiter in den 16 Niederlassungen der Genossenschaft frei. Offenbar bieten nicht alle Standorte den Bonus an. In anderen Gebieten variieren die Prämien von ein paar hundert Euro für ein ganzes Jahr bis zu 5000 Euro für eine Bleibefrist bis zum Sommer. Das Formblatt kann als Zusatz zur Hauptvereinbarung abgeschlossen werden.

Ein Sprecher der Genossenschaft bestätigte, dass die Prämie frei verhandelbar ist und von den Vertriebsleitern nach eigenem Ermessen eingesetzt werde. Um eine Treueprämie handele es sich eigentlich nicht, der Begriff sei womöglich etwas missverständlich. Eine Zeitkomponente gebe es bei jeder Kondition, und diese sei auch stets an Umsatzziele gebunden.

Der Sprecher betont, dass diese Voraussetzungen auch bei der Treueprämie erfüllt sein müssten. „Eine Bleibeprämie wäre auch wirtschaftlicher Unsinn bei einer Dividende von 14 Prozent“, so der Sprecher. Es handele sich also eher um eine Zielvereinbarung. „Unsere 'genossenschaftliche Treueprämie' ist die Dividende“, so der Sprecher.

Phoenix hatte vor drei Jahren ein ähnliches Modell, allerdings etwas starrer: Die Kunden erhielten am Jahresanfang eine zusätzliche Rückvergütung, wenn zuvor vereinbarte Umsatzziele erreicht wurden. Die Boni von bis zu 1 Prozent zusätzlich gibt es aber dem Vernehmen nach beim Branchenprimus aktuell nicht mehr.

Trotzdem ist Phoenix offenbar gewillt, über die Konditionen Marktanteile zu gewinnen. Vor allem bei Gruppen legt sich der Platzhirsch demnach aktuell ins Zeug. Angeblich wollen die Mannheimer ihren Marktanteil auf über 30 Prozent schrauben. Die Verhandlungen sind aber noch nicht überall abgeschlossen. Andere Apotheker berichten, dass sie mit Phoenix noch immer keinen neuen Abschluss für das laufende Jahr haben. Für Gehe gilt dasselbe. Bis zur neuen Vereinbarungen laufen die Konditionen aus dem vergangenen Jahr weiter.

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