„Apotheken müssen sich auf ihre Stärke vor Ort besinnen“

Apotheken spielten beim Vertrieb eine zentrale Rolle, sagt Eucerin-Vertriebschefin. „Für uns läuft alles auf die Beratung hinaus.“ Deshalb wurde zuletzt die Betreuung aufgestockt: „Wir haben unseren Außendienst nochmal erweitert.“ Zusätzlich dazu gebe es Trainings, um den Teams „praxisnahe Tipps und konkrete Sofortimpulse mit auf den Weg zu geben“. „Apotheken müssen sich auf ihre Stärke vor Ort besinnen und diese ausspielen. Natürlich müssen bestimmte Branchen wie Digital bedient werden, aber zentral für uns ist die Apotheke, mit der wir gemeinsam einen ‚Beratungsabstand‘ etwa im Vergleich zu reinen Produktbeschreibungen aufbauen.“

Angriff von Drogerien

Beiersdorf beobachtet seit Jahren genau, wie beispielsweise Drogerien Apothekenkosmetik anbieten. dm etwa will in diesem Jahr eine eigene Versandapotheke an den Start bringen und bei Müller wird die neue Gesundheitswelt beworben. Lund betont am Beispiel Müller „Zwischen Beiersdorf und Müller besteht für die Marke Eucerin kein Selektivvertrag. Wir beliefern Müller nicht mit Eucerin. Denn Müller würde nach meinem Verständnis mit der Gesundheitswelt noch immer nicht unseren Selektivvertrag erfüllen.“

Dass die Marke Eucerin dort erscheine, „finde ich höchst befremdlich und irritierend. Das haben wir Müller mitgeteilt. Einen Austausch gibt es aber nicht, wir haben darum gebeten, dass die Ware nicht platziert wird. Ich würde mich über eine Rückmeldung sehr freuen“, sagt die Vertriebsleiterin der Apothekenmarke. „Es gibt einen Grund, warum die Produkte Apothekenkosmetik genannt werden. Wir sprechen bei unserer Dermokosmetik von einem Einsatz bei krankheitsgeneigter Haut, häufig wird die Kosmetik in Kombination mit Arzneimitteln verwendet. Da macht es Sinn, dass vor Ort Beratung stattfindet. Wir haben als Hersteller die Verantwortung, für eine qualifizierte Beratung zu sorgen.“

Beiersdorf lud unlängst Apotheker:innen sowie PTA und PKA zum Austausch ein. Dabei sei herausgekommen, dass sich die Angestellten mehr Unterstützung etwa im Category Management wünschten. „Bei den zwei Roundtables wollten wir wissen, was wir verbessern können. Es war eine tolle Stimmung mit viel Offenheit und Aufbruch.“ Der Wunsch nach Unterstützung in der Warenpräsentation habe sich nicht auf das Kosmetikregal beschränkt, sondern auf die komplette Offizin bezogen.

Darüber hinaus wollten die Eingeladenen auch mehr Unterstützung bei digitalen Services. „Wir bieten bereits viel an und müssen bekannter machen, dass wir das bereits zur Verfügung stellen wie etwa komplette Social Media-Pakete.“ Neu ist zudem, dass Beiersdorf mehr „hochwertige Platzierungsmöbel“ zur Verfügung stelle. „Da werden wir weiter investieren. Damit soll die Apotheke als hochwertige Einkaufsstätte unterstützt werden.“

Trends für das zweite Halbjahr

Anti-Age-Produkte sind laut Beiersdorf weiter in den Apotheken gefragt: „Unser neues parfümfreies Serum kommt sehr gut an.“ Ein weiterer Trend sei Sonne. „Wir glauben an einen 365-Tage Schutz im Jahr. Im Januar und Februar stehen vielfach schon die Platzierungen in der Apotheke. Das zeigt die Relevanz.“ Auch Refill-Produkte und der Nachhaltigkeit-Aspekt spiele für die Apothekenkundschaft eine Rolle.

Für den Jahresendspurt erwartet Lund ein gutes Weihnachtsgeschäft – wenn die Produkte richtig gestaltet würden. „Weihnachten hängt stark von der Inszenierung ab und hat dann hohes Potenzial. Wir wissen aus Marktforschungen, dass die Kunden einmal hochwertige Geschenke in der Apotheke suchen. Viele gönnen sich selbst etwas, aber auch Impulskäufe gehören dazu.“ Diese könnten mit Gratismustern und Aktionen gefördert werden. Einen Adventskalender werde es nicht geben. Stattdessen setzt Eucerin auf Geschenksets.

„Der Apothekenkosmetikmarkt wird weiterhin sehr dynamisch bleiben“, sagt Lund. Die Dermokosmetik sei eines der „Top-Themen“. Allerdings hätten es neue Marken nicht leicht. PTA und PKA agierten vor Ort in der Offizin als „Gatekeeper für neue Marken“. Wenn das Personal nicht davon überzeugt sei, bleibt es für viele Marken schwer, in der Apotheke Fuß zu fassen.