Apotheker: So schlage ich die OTC-Online-Konkurrenz

Aktuell gehen in der Wittelsbacher-Apotheke besonders gut Allergieprodukte: „Saisonbedingt sind die jetzt top, das geht rauf und runter, Nasenspray, Tabletten und Nasenduschen. Das brauchen die Menschen jetzt mit Beratung, die wollen etwas wissen.“ Auch Sonnenschutzprodukte würden „viel“ gekauft. Dabei sei wichtig: „Die Regale müssen voll sein, da muss ein gewisser Warendruck da sein.“

In der Wittelsbacher-Apotheke sei das Sonnenschutz-Sortiment von außen sichtbar. „Die Kunden kommen rein und kaufen, auch wenn es teuer ist, da sie es in zwei Tagen für den Urlaub brauchen. Wichtig ist, dass man zeigt, was man hat, man muss sich präsentieren.“ Alle Produkte, die akut benötigt würden, seien vor Ort stark. „Dazu gehört Erkältung, Schmerzen, Mückenstich. Was ist nicht akut in der Sichtwahl?“

Gezielte Preisaktionen statt 20 Prozent auf alles

Der Vorteil der Vor-Ort-Apotheke sei die Schnelligkeit gepaart mit dem menschlichen Kontakt. Natürlich gebe es Menschen, die nur auf den Preis schauten und ihr Cetirizin fürs ganze Jahr online kauften. Tatsächlich sei jedoch online nicht alles massiv günstiger als vor Ort, sagt er. Um seiner Kundschaft zu zeigen, dass auch bei ihm preislich etwas geht, bietet er vereinzelt Rabattaktionen oder auf bestimmte Produkte Dauertiefpreise an; von Aktionen wie 20 Prozent auf alles, hält er dagegen nichts. „Man darf sich mit dem Preis nicht kaputt machen.“

„Manche Marken, wie ‚Branding Marken‘ wie Orthomol, die super online laufen, weil man sie nicht sofort braucht, muss ich preisaktiv anbieten. Da gibt es keine andere Chance“, sagt Meyer. „Ich möchte nicht auf die Marke verzichten, da jeder sie kennt.“ Deshalb gibt es etwa die 30er Packung Orthomol Immun in der Wittelsbacher-Apotheker für rund 60 Euro – online sei sie für 45 oder 50 Euro zu bekommen. Der Verkauf laufe sehr gut. „Der Nachlass auf eine PZN tut mir nicht weh, ich setze damit aber einen Eyecatcher und ein Signal und habe trotzdem Marge.“

Standort analysieren

Welche Marke in der Apotheke gut funktioniert, hänge natürlich auch vom Standort ab. „Ich habe mich zum Beispiel bewusst gegen Doppelherz entschieden.“ Die Wittelsbacher-Apotheke liege noch in der Münchener Innenstadt und dort werde „Premium“ gekauft. Eine Analyse, welche Produkte für die Lage gewinnbringend seien, sei sinnvoll.

Dass der Online-Handel das OTC-Geschäft vor Ort massiv stören wird, glaubt er nicht. Denn auch die stationären Apotheken seien digital unterwegs. Über die eigene App könne der Kunde vom Sofa aus sein Rx-Präparat bestellen und sich liefern lassen. Dabei werde er im Shop auf apothekenpflichtige Produkte aufmerksam. „Auch wenn sein Cetirizin bei mir drei Euro mehr kostet, wird er es bestellen, da ich sofort liefere. Mein Umkreis gehört mir. Das kann kein Amazon Prime. Deshalb wird OTC weiter eine Rolle spielen.“

Social-Media-Aktionen unterstützen Vor-Ort-Verkäufe

Auch im Kosmetikbereich haben Inhaberinnen und Inhaber eine große Auswahl an Marken. „Man muss sich für eine gute Marke entscheiden, deren Anbieter apothekenfreundlich unterwegs ist.“ Auch in diesem Bereich spürt er, dass die Nachfrage vor Ort von Online-Aktionen beeinflusst wird. „Die Marke der jungen Leute ist momentan La Roche-Posay, das läuft gut wegen dem Social-Media-Marketing.“ Diesen Hype habe es vor etwa zehn Jahren auch bei Bioderma gegeben, mittlerweile sei die Marke „tot“, sagt er.