Wer fremdgeht, fliegt raus

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Berlin - Wenn sich Apotheker über einen Hersteller ärgern, regen sie sich manchmal gemeinsam auf. Der passende Schlachtruf für diese Gelegenheiten lautet „Kwai!“, als Formel gemeinsamer Stärke. Die Apotheker verlangen absolute Treue. Wer andere Kanäle bedient, wird mit Auslistung gestraft – wie der unglückselige Knoblauchlieferant seinerzeit. Aktuell gibt es mit Sidroga wieder einen Aufreger. Kein Tee wird so heiß getrunken, wie er aufgegossen wird. Ein Kommentar von Alexander Müller.

Die Apotheke ist für Hersteller ein attraktives Ziel: Die Produkte werden in einem hochwertigen Umfeld von Fachpersonal abgegeben, das Preisniveau ist entsprechend höher als beim Discounter. Deshalb gibt es eine ganze Reihe von Produkten, die zwar nicht apothekenpflichtig sind, aber „apothekenexklusiv“.

Der Begriff ist auf eine schmeichelnde Art irreführend, denn de facto kann kein Hersteller gegen Händler außerhalb der Apothekenwelt vorgehen, die sich die Ware irgendwie besorgen und in ihren Filialen anbieten. Das geht so weit, dass Hersteller vor Gericht darüber streiten, wer seinen Produkten welches Siegel verpassen darf.

Es gibt aber auch Hersteller, die wollen gar nicht ausschließlich in der Apotheke abgegeben werden, sondern streben in den Mass Market. Denn dieser lockt – wie der Name schon sagt – mit anderen Absatzzahlen. Dabei gibt es zwei Wege: Der Hersteller kann sein Markenprodukt in die Drogerieketten und/oder Supermärkte drücken. Oder er kann unter anderer Flagge segeln, um im Mass Market zusätzliche Kunden zu erschließen. Das ist eine Grundsatzentscheidung.

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