Großhandelskonditionen

AEP: 17 Prozent OTC-Pauschale

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Berlin -

Die einheitliche Rx-Kondition des Großhändlers AEP direkt ist spätestens seit dem Skonto-Prozess branchenweit bekannt. Jetzt will der Newcomer aus Alzenau diese Idee auch auf das OTC-Geschäft übertragen. Ab Dezember erhalten die Apotheken mindestens 17 Prozent auf das OTC- und Freiwahlsortiment. Allerdings muss auch AEP der Rabattpolitik einzelner Hersteller Tribut zollen und führt eine Ausschlussliste ein.

Das OTC-Geschäft ist für die Großhändler eine Mischkalkulation. Weil sie mit den Apotheken meist Pauschalen vereinbaren, im Einkauf aber selbst unterschiedliche Rabatte von den Herstellern erhalten, sind sie vom Bestellverhalten der Apotheker abhängig. Je nach Hersteller schwanken die Einkaufskonditionen der Großhändler zwischen 3 und 50 Prozent. Besonders unattraktive Präparate werden daher in den Verträgen mit den Apotheken von vornherein ausgeschlossen.

AEP hatte bislang keine Pauschale, sondern eine sogenannte freie Liste. Dabei wird jedes Produkt individuell gepreist. AEP behält einen Abschlag für sich und gibt ansonsten den Rabatt des Herstellers an die Apotheke weiter. „Das ist eigentlich das ehrlichste, transparenteste und einfachste Angebot, das es gibt“, sagt AEP-Geschäftsführer Jens Graefe.

Aber der Großhändler hatte ein Problem: Bei der freien Liste mag der Preis für die Apotheke zwar attraktiv sein, aber sie wissen nicht, was sie am Ende bekommen. „Einige Apotheker wollten unbedingt eine Pauschale haben“, berichtet Graefe. Deshalb habe man lange gerechnet und biete ab Dezember einen Einheitsrabatt von 17 Prozent auf den Apothekeneinkaufspreis (AEK). Der Anspruch: „Wenn wir eine Pauschale machen, sollte sie ehrlich und transparent sein“, so Graefe.

Und das funktioniert so: In der Warenwirtschaft werden OTC- und Freiwahl-Artikel wie bisher zum Nettopreis der AEP-Liste bestellt. Auch auf dem Lieferschein erscheint das Produkt zunächst zum Nettopreis. Erst mit der Dekadenrechnung wird dann ein Schlussstrich gezogen und der Gesamtrabatt errechnet.

Liegt die Apotheke insgesamt unter 17 Prozent, wird die Differenz von AEP erstattet. Im anderen Fall hat die Apotheke Glück gehabt beziehungsweise günstig eingekauft. Eine absolute Einheitskondition kann AEP allerdings nicht garantieren. Es gebe Minderspannenartikel, die entweder schon einen „ehrlichen Preis“ hätten oder bei denen der Hersteller die Stärke seiner Marke nutze, so Graefe.

Aus diesem Grund führt AEP wie die Konkurrenz eine Ausschlussliste: Etwa 500 Artikel von Herstellern wie Bayer, Merck, Novartis oder Schwabe sind von dem Angebot ausgeklammert. Hier garantiert AEP nur einen Rabatt von mindestens 10 Prozent. Immerhin: Die Liste soll gemäß dem eigenen Transparenzmaßstab veröffentlicht werden. Auf der Dekadenrechnung erfolgt dann eine separate Abrechnung für die Gruppe der Minderspannenartikel.

AEP bietet die Kondition grundsätzlich allen Apotheken an. Einzige Bedingung ist Graefe zufolge, dass die Apotheke „signifikant bestellt“. Ob man das nun Erst- oder Hauptlieferant nennen möchte – AEP will keine Rosinenpicker.

Mit diesem unerwünschten Effekt der Einheitskondition musste sich der Großhändler auch schon im Rx-Bereich herumschlagen – und reagiert hier notfalls mit Abzügen. Das dürfte bei der OTC-Pauschale ähnlich sein. Wer möchte, könne übrigens nach wie vor auf Grundlage der freien Liste bestellen, so Graefe.

In der Branche wird der Vorstoß des Newcomers als mutig angesehen. 17 Prozent auf den Einkaufspreis seien relativ hoch, heißt es. Die meisten Angebote für „Flatrates“ lägen zwischen 12 und 17 Prozent. Bei vielen Produkten würden die Lieferanten ohnehin kein Geschäft machen, letztlich hoffe man auf die Mischkalkulation. Bei einigen Freiwahlprodukten wie Kosmetik oder Pflaster seien die Margen dagegen besser. Der Angriff von AEP auf das OTC-Geschäft sei aber nach der anfänglichen Fokussierung auf Rx-Konditionen zu erwarten worden, heißt es.

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