OTC-Hersteller

Boehringer spendiert Testkauf-Training

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Berlin -

Apotheker müssen mit vermehrten Besuchen von Testkäufern rechnen. Kammern und Pharmazieräte wollen die Taktzahl in vielen Bundesländern erhöhen, Abmahnungen unter Kollegen häufen sich und auch die einschlägigen TV-Magazine werden wohl wieder regelmäßig mit versteckter Kamera anrücken. Damit das Personal auf solche Gäste gut vorbereitet ist, gibt es bei der Thomae-Akademie jetzt ein Testkauftraining für Apotheker und PTA. Bezahlt wird das Ganze vom Hersteller Boehringer Ingelheim.

Am Beispiel des gerade von der EMA geprüften Hustenlösers Mucosolvan (Ambroxol) soll vor Ort in der Apotheke ein Testkauf simuliert werden. Das Training ist an das Modell der Bundesapothekerkammer (BAK) zur Erstverordnung und Wiederholungsverordnung angelegt. Sowohl ein Produktwunsch, als auch eine Symtombeschreibung werden durchgespielt.

Damit in gewohnter Umgebung geschult werden kann, gehen die Trainer die Apotheken. Dazu kooperiert die Thomae-Akademie mit der Agentur Extravert. Ein Team von 45 Trainern soll bis Ende März insgesamt 6000 Apotheken aufsuchen, die Akquise läuft. Für die Apotheken ist das Training kostenlos, Boehringer spendiert die Aktion.

Schwerpunkt des Trainings ist laut Extravert-Geschäftsführerin Julie Strobach die Kommunikation mit dem Kunden: Anhand von Praxisbeispielen sollen eine Bedürfnisanalyse durchgeführt und Sicherheitshinweise gegeben werden. Wie man Testkäufer erkennt, soll dagegen nicht Teil des Training sein. Wer sich sicher sei, dass er alle Vorgaben beachte, müsse auch keine Angst vor Testkäufern haben, so Strobach. Von einer guten Beratung würden am Ende alle Kunden profitieren – ob mit oder ohne versteckte Kamera.

Auch bei Hersteller weiß man, dass die Anforderungen an ein ideales Beratungsgespräch in der Apotheke hoch sind: „pharmazeutisch kompetent, strukturiert, verständlich und dabei sowohl verkaufs- als auch kundenorientiert“. Um auch bei Testkäufen nicht dem Zufall zu überlassen, sei ein entsprechendes Training wichtig.

Anlass für die Schulung ist der Agentur zufolge die steigende Zahl von Testkäufen in Apotheken. So will die Kammer Niedersachsen womöglich alle Apotheken im Bundesland überprüfen, Baden-Württemberg verdoppelt die Anzahl der Testkäufe. In Nordrhein-Westfalen wird ohnehin viel getestet. Auch die Pharmazieräte wollen künftig im Rahmen der Revision prüfen, inwieweit in der Apotheke tatsächlich eine ordentliche Beratung durchgeführt wird. Außerdem kommen Stiftung Warentest oder Verbrauchermagazine der Medien regelmäßig in die Apotheken.

Die Thomae-Akademie gehört zu den führenden Fortbildungsprogrammen von Pharmaherstellern. Boehringer erwirtschaftet im OTC-Bereich rund 305 Millionen Euro auf Basis der Apothekenverkaufspreise (AVP), auf Mucosolvan entfallen rund 60 Millionen Euro, auf Thomapyrin rund 70 Millionen Euro.

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