Vier Menschentypen in der Apotheke

Die vier Menschentypen im Handverkauf unterscheiden sich laut Erdmann in zwei Gruppen: Die introvertierte und die extrovertierte Kundschaft.

Die Eule

Zur introvertierten gehört die „Eule“ – ein Mensch, der Stabilität, Genauigkeit und Herausforderung liebe. Er orientierte sich an Belegen und Unterlagen zu den Produkten.

„Das sind die Menschen, die reinkommen und nach Studien fragen“, sagt Erdmann. Sie seien sehr förmlich und auf der Sachebene unterwegs. „Es sind keine Menschen, die man mit Emotionen abholen kann.“ Diese Gruppe rede langsam und leise und brauche Zeit für eine Antwort. Wenn eine Kundin oder ein Kunde aus dieser Gruppe beispielsweise etwas gegen eine Erkältung möchte, dann könne sie oder er mit Zahlen, Daten, Fakten und Belegen überzeugt werden. „Der Kunde will nicht hören: ‚Das hat mir auch geholfen.‘ Dieses persönliche, emotionale kann man hier weglassen.“

Der Wal

Der zweite Menschentyp wird oft als Wal gekennzeichnet. Er steht für Zusammenarbeit, Unterstützung, Stabilität. Diese Kundengruppe lasse sich gerade in der Weihnachtszeit erkennen, weil sie Plätzchen oder andere Geschenke mitbringe. „Es sind die treuen und zuverlässigen Kunden, die kommen immer wieder, diejenigen, die Vertrauen haben.“ Es seien diejenigen, die sich schwer entscheiden können. „Diese Gruppe ist sehr emotional, sie kann über die Werte abgeholt werden. Bei ihnen kann man mit eigenen Erfahrungen rangehen.“

Der Hai

Der dritte Kundentyp kann als Hai stilisiert werden. Er liebe Herausforderung, Ergebnisse und Aktion. Eine zentrale Frage: „Was habe ich davon?“ Es handele sich um Menschen, die auch provozieren, weil sie gerade Langeweile haben oder es einfach können. „Bei denen arbeitet man auf der Sachebene, ziel- und lösungsorientiert.“ Dieser Typ sei sehr risikofreudig und unterbreche oft. „Bei diesen Menschen ist es wichtig, dass man die Produkte genau kennt, die empfohlen werden.“ In der Beratung sollte man sich kurzfassen und keine Floskeln verwenden, sagt Erdmann.

Der Delfin

Menschen aus der vierten Gruppe werden auch als Delfine dargestellt. Sie lieben Aktion, Begeisterung und Zusammenarbeit. „Diese Menschen haben gute Laune und entscheiden aus dem Bauch heraus. Sie können lauter sein und sind super spontan und schnell.“ Dieser Typ entscheide sofort, ob er ein Produkt nimmt. Bei der Beratung könnten Emotionen eingesetzt werden. „Es sind oft Menschen, die sehr bunt angezogen sind.“ Hier lohne es sich, eine persönliche Beziehung aufzubauen. Bei ihm brauche man Zeit. Diese Gruppe erzähle viel. Am besten baue man hier die emotionale Bindung auf.