Preisgestaltung: Wie teurer günstiger aussieht

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Berlin -

An Preisschildern gibt es nicht viel zu interpretieren, sollte man meinen. Roman Kmenta sieht das ganz anders: Der Unternehmensberater und Businesscoach arbeitet für große Konzerne und kleine Mittelständler gleichermaßen und erklärt ihnen, wie sie ihre Margen verbessern können. Besonders für Einzelhändler wichtig: die Preispolitik. Für Apotheker gilt dabei, dass billiger nicht besser ist.

Bei OTC-Produkten attestiert Kmenta den Apotheken große preisliche Spielräume. Doch aus psychologischer Sicht geht es nicht nur um die Höhe des Preises, sondern vor allem auch um dessen Präsentation. Denn eine besondere Rolle spielt das Gefühl der Hochwertigkeit. So gelte es, beschreibt Kmenta in einem Leitfaden zur richtigen Preisgestaltung, auf den Preisschildern den Wert eines Produktes herauszustellen – gern auch mit blumigen Worten.

Die Logik dahinter: Wenn das Produkt laut Beschreibung mehr wert ist (oder es zumindest so klingt), dann erscheint dem Kunden auch der Preis unbewusst nicht mehr so hoch. „Die hochwertige nährende Creme aus besten Zutaten aus eigener Produktion“ könne auf jeden Fall teurer sein als eine schlichte „Nährcreme“. Kmentas Ratschlag: „Beschreiben Sie Ihre Produkte mit passenden, schönen, emotionalen, ausgefallenen und vor allem vielen Worten und steigern Sie so deren Wert in den Augen Ihrer Kunden.“

Das Gefühl der Hochwertigkeit kann man aber nicht nur mit Worten, sondern auch deren Präsentation fördern. Denn es mache einen eklatanten Unterschied, ob man den Preis nur auf einem schlichten Aufkleber präsentiere oder auf einem optisch ansprechenden Schild. „Dieses lässt den Preis zwar nicht kleiner wirken, aber die Kunden haben so das Gefühl, etwas Hochwertigeres zu kaufen.“

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