Apotheken sollten sich strategisch breiter aufstellen

Berlin -

Die Zeiten, in denen sich Apotheken allein auf das klassische Geschäft mit Rezepten und OTC- Produkten verlassen konnten, sind vorbei. Steigende Konkurrenz durch Versandhändler, regulatorische Einschnitte und verändertes Kundenverhalten setzen den Vor-Ort-Apotheken zunehmend zu. Dirk Opel, langjähriger Experte für Apotheken-Digitalisierung und E-Commerce bei Noventi, erklärt, warum eine strategische Diversifizierung nicht nur wirtschaftlich sinnvoll, sondern überlebenswichtig ist.

„Die Apothekenbranche hat in den letzten Jahren immer wieder Rückschläge einstecken müssen – sei es durch Rabattverträge oderdas Skonto-Urteil erklärt Opel. Ein großes Problem: Die Konkurrenz werde immer präsenter. „Versandhändler wie DocMorris und Shop Apotheke haben es geschafft, sich im Bewusstsein der Kunden zu verankern – auch wenn die Vor-Ort-Apotheke schneller, flexibler und besser beraten kann.“

Keine Einheitslösung für alle Apotheken

Die entscheidende Erkenntnis: Es gebe nicht die eine perfekte Strategie für alle Apotheken. „Jede Apotheke hat eine eigene Zielgruppe, ein eigenes Umfeld und spezifische Kundenbedürfnisse“, betont Opel. Standorte in einkommensstarken Vierteln können mit hochwertigen Kosmetikprodukten oder individuellen Gesundheitsberatungen punkten, während andere Apotheken sich auf preisbewusste Kundschaft und schnelle Versorgung konzentrieren müssen.

Digitale Präsenz entscheidet über Erfolg

Ein Bereich, in dem viele Apotheken noch hinterherhinken, ist die digitale Sichtbarkeit. „Noch immer gibt es Apotheken, die keine moderne Online-Präsenz haben“, stellt Opel fest. Das ist in einer Zeit, in der Kunden über Google, soziale Medien und Apps nach Gesundheitsprodukten suchen, ein massives Problem.

Laut Opel müssen Apotheken dringend erkennen, dass die Konkurrenz nicht nur im Stadtzentrum sitzt, sondern auch auf dem Smartphone des Kunden. „Wenn ich als Kunde in meiner Region nach einem Ginkgo-Präparat oder Heuschnupfen-Produkten suche, muss die lokale Apotheke in den Suchergebnissen erscheinen.“

Mögliche Lösungsansätze für Apotheken sieht er vor allem in folgenden Punkten:

• eine moderne, gut gepflegte Website, die das Sortiment widerspiegelt
• ein regionales Online-Schaufenster mit Bestell- und Abholmöglichkeiten
• gezielte Preisstrategien, um im lokalen Umfeld konkurrenzfähig zu bleiben

Auf ein aktuelles Thema macht Opel außerdem aufmerksam: „Das Barrierefreiheitsstärkungsgesetz (BFSG) tritt am 28. Juni 2025 in Kraft und wird die digitale Landschaft verändern. Ziel des BFSG ist es, digitale Produkte und Dienstleistungen für Menschen mit Behinderungen zugänglich zu machen. Das muss man auf jeden Fall berücksichtigen.“

Preisspielräume moderat nutzen

Ein weiteres wichtiges Thema ist die Preisgestaltung. Während viele Apotheken bisher wenig mit dynamischen Preisen gearbeitet haben, gibt es inzwischen professionelle Pricing-Module, die je nach Marktumfeld und Kundengruppe Preise intelligent anpassen. Opel sieht darin eine mögliche, aber nicht alleinige Lösung für wirtschaftlichen Erfolg.

Viel wichtiger sei es, die eigene Preisstrategie aktiv zu gestalten und kundenindividuelle Vorteile zu bieten. Ein Beispiel: Eine Seniorin, die regelmäßig ein hochpreisiges Gingko-Präparat kauft, könnte über persönliche Rabatte langfristig gebunden werden. „Solche individuellen Anpassungen sind ein Vorteil, den große Versandhändler nicht bieten können – Apotheken könnten das nutzen“, rät Opel.

Service und Bequemlichkeit als Wettbewerbsvorteil

Neben Preisen spiele auch die Erreichbarkeit und Servicequalität eine große Rolle. „Die Apotheke berät kompetent und zuverlässig. Die Apotheke um die Ecke kann mein benötigtes Medikament am selben Tag liefern.“

Strategien wie Same-Day-Delivery, 24/7-Abholstationen, digitale Kundenkarten und Apps für einfaches Nachbestellen oder auch thematische Spezialisierungen, zum Beispiel im Bereich Mutter-Kind-Beratung oder orthomolekulare Medizin zahlen sich aus. „Der Kunde soll sehen, dass seine Apotheke vor Ort nicht nur kompetent ist, sondern auch schnell, flexibel und digital gut aufgestellt.“