Erfolg durch Spezialisierung

Für die Vor-Ort-Apotheke ist es heute wichtiger denn je sich gut zu positionieren. Dies muss allerdings nicht dadurch geschehen, dass OTC Produkte günstiger als bei der örtlichen Konkurrenz oder im Versandhandel angeboten werden. Die Herausforderung besteht eher darin, sich in besonderer Weise von den anderen Apotheken abzuheben und von den Kunden und Patienten mit einem eindeutigen Profil klar wahrgenommen zu werden. Denn Apotheken gelten häufig immer noch als austauschbar, da angenommen wird, dass alle prinzipiell über dasselbe Angebot verfügen.

Eine gute Positionierung der Apotheke kann über verschiedene Wege erreicht werden. Angefangen beim Aufbau der Apotheke als Marke und der Auswahl der richtigen Marketingmaßnahmen über ein besonderes Angebot an Serviceleistungen bis hin zur Spezialisierung der Apotheke auf einen inhaltlichen Schwerpunkt. In jedem Fall ist es wichtig, besondere Stärken herauszuarbeiten und – abhängig vom Bedarf der Kunden und den bestehenden Angeboten in Ihrer Umgebung – eine Nische im Markt zu finden. Hier ist es entscheidend, sich Zeit zu nehmen und in einem Prozess das richtige Konzept mit der passenden Strategie zu entwickeln.

Thematische Schwerpunkte

Der Begriff Schwerpunkt-Apotheke ist weder geschützt noch an bestimmte Voraussetzungen geknüpft. Prinzipiell kann sich jede Apotheke frei entscheiden, ob sie sich auf einen inhaltlichen Schwerpunkt spezialisieren will. Neben einer Ausrichtung im Medikamentensortiment ist es natürlich wichtig, dass ein Teil des Teams entsprechend qualifiziert ist. Über Zusatzausbildungen und Teilnahme an Fortbildungen kann das Zusatzwissen im jeweiligen Indikationsgebiet erworben werden. Darüber hinaus können Fachliteratur und Fachartikel dazu beitragen, immer auf dem neusten Stand zu sein. Das Spektrum an möglichen Schwerpunktthemen ist nahezu unbegrenzt. Hier einige prominente Beispiele:

Naturheilkunde:
Phytotherapie, Homöopathie und andere naturheilkundliche Methoden sind in Deutschland sehr beliebt. Auch wenn es von einigen, eng an der Schulmedizin ausgerichteten, Ärzten und Pharmazeuten teilweise immer noch belächelt wird und die Wirksamkeit einiger Methoden umstritten ist: die große Nachfrage nach einer ganzheitlichen Betrachtung und Behandlung ist nicht zu leugnen. Besonders bei leichten Beschwerden und in der Therapieunterstützung werden viele alternative Verfahren verwendet. Zum Teil werden diese Verfahren auch kassenärztlich anerkannt, wie die Akupunktur, welche sich aus der traditionellen chinesischen Medizin ableitet. Da das Thema Naturheilkunde so beliebt ist und viele Apotheken bereits hier einen Schwerpunkt gesetzt haben, ist es besonders wichtig zu analysieren, wie die Angebotsstruktur in Ihrem Umfeld ist, um herauszufinden, ob es nicht schon ausreichend Apotheken mit diesem Schwerpunkt gibt.

Diabetes:
Etwa 6,7 Millionen Menschen sind in Deutschland von Diabetes betroffen. Viele Menschen tragen ein erhöhtes Risiko daran zu erkranken. Darüber hinaus gibt es Begleit- und Folgeerkrankungen, wie das metabolische Syndrom, Neuropathie oder das diabetische Fußsyndrom. Themen wie Ernährung, Bewegung und Hautpflege schließen direkt an das Thema Diabetes an. Bei einer Spezialisierung auf dieses Gebiet könnte auch eine Zusammenarbeit mit einer diabetologischen Schwerpunktpraxis von Vorteil sein. Eine Ausrichtung auf diesen Schwerpunkt kann aufgrund des hohen Bedarfs sehr lukrativ sein. Dies setzt aber auch ein gewisses Maß an Investitionen voraus, da ein umfangreiches Hilfs-und Arzneimittelsortiment bereitstehen muss und das Personal umfangreich und zertifiziert geschult sein sollte.

Ernährungsberatung:
Das Thema Ernährung rückt in der heutigen Zeit immer stärker in den Fokus. Einerseits aus ethischen Gründen, wie Phänomene wie Veganismus zeigen und andererseits aus gesundheitlichen Gründen. Es wird mittlerweile stärker hinterfragt, was wir zu uns nehmen und welche Konsequenzen das für unseren Körper und die Umwelt hat. Viele Indikationen stehen mit einer besonderen Ernährungsweise in Zusammenhang, wie beispielsweise Bluthochdruck oder Diabetes. In einer Schwerpunktsetzung können Dienstleistungen angeboten werden, die sich an gesunde Menschen, aber auch an Patienten mit chronischen Erkrankungen richten. Die Service- und Beratungsleistungen können sowohl eine allgemeine Informationsvermittlung, als auch Ernährungsanalysen oder individuelle Ernährungsberatungen umfassen. Denkbar sind auch Kurs- und Gruppenangebote zu diesem Thema.

Spezialisierung nach Plan

Besonders inhaltlich gibt es viele Möglichkeiten sich zu spezialisieren. Neben den Klassikern, die schon weit verbreitet sind, ist es auch hier sinnvoll sich etwas zu überlegen, was noch nicht sehr häufig angeboten wird, aber von Ihren Kunden und Patienten benötigt wird. Hier ist neben Einfallsreichtum und einer Analyse der Angebotssituation eine Bedarfsanalyse von Bedeutung. Diese könnte beispielsweise über eine Befragung Ihrer Kunden erfolgen oder über eine Recherche zu gesundheitlichen Trends und Entwicklungen. Unabhängig davon, für welche Spezialisierung Sie sich entscheiden, ist es in jedem Fall wichtig, dass dem Prozess zunächst eine Analysephase vorausgeht. Diese bildet dann die Basis zur Entwicklung Ihres Konzeptes. Um so genauer Sie Ihren Schwerpunkt definieren, umso besser können Sie Ziele festlegen und Mittel bestimmen, mit denen Sie diese Ziele erreichen.

Von besonderer Bedeutung ist die Einbeziehung des Teams. Ihre Schwerpunktsetzung kann nur dann erfolgreich werden, wenn das Team dahinter steht und entsprechend motiviert ist. Auch sollten Sie Ihr Team als Impulsgeber nutzen und gute Ideen mit aufnehmen. Vielleicht gibt es auch schon Anknüpfungspunkte und bereits erworbene Kenntnisse und Fortbildungen, welche eine bestimmte Spezialisierung begünstigen können.

In der Konzeptphase sollten Sie auch bereits weitgehend definieren, wie Sie die neue Ausrichtung nach außen bringen. Welche Möglichkeiten zur Kooperation bieten sich Ihnen? Wer kommt als Multiplikator in Frage? Welche Marketing- und Werbemaßnahmen sind für die neue Spezialisierung sinnvoll? Anhand solcher Fragen können Sie Schritt für Schritt Ihr Marketingkonzept entwickeln. Auch wenn die Konzeptarbeit insgesamt mit Aufwand verbunden ist, wird sie sich später in der Umsetzung auszahlen.