Professionell beraten – effektiv verkaufen

Der Beruf des Apothekers ist vielseitig und anspruchsvoll. Auf der einen Seite soll und will der Apotheker sein pharmazeutisches Wissen zur Verfügung stellen sowie seine Kunden umfänglich und individuell beraten. Auf der anderen Seite ist er aber auch Kaufmann und muss entsprechend wirtschaftlich mit seinen Ressourcen umgehen, um eine positiv Bilanz zu erzielen. Hieraus ergibt sich zwar kein Widerspruch, aber ein permanenter Balance-Akt, der es erforderlich macht, die Beratung so effizient wie möglich zu gestalten und gleichzeitig den Umsatz im Blick zu haben. Der folgende Artikel bietet einige Anregungen, wie dies gelingen kann.

Empfehlungen als Teil der guten Beratung

Empfehlungen sind die logische Konsequenz einer guten Beratung. Mit guten Empfehlungen und weiterführenden Tipps zeigen Sie und Ihr Team nicht nur, dass Sie sich fachlich bestens auskennen, sondern auch, dass Ihnen das Wohl der Kunden am Herzen liegt. Sie ziehen alle Register und bieten ein gut abgestimmtes Produkt-Set für die jeweilige Indikation an. Entsprechend sorgfältig und überlegt sollten die ausgesprochenen Empfehlungen daher sein.

Die Kunden kennen nicht Ihr gesamtes Sortiment und wissen oft auch nicht, was ihnen bei bestimmten Indikationen noch helfen kann. Sie kommen zu Ihnen in die Apotheke, haben vielleicht ein Rezept dabei oder ein bestimmtes OTC-Produkt im Kopf und sind dann auf Ihre Beratung angewiesen. Die Empfehlung von ergänzenden, und die Therapie unterstützender Produkten gehören unbedingt zu dieser Beratung dazu. Sie eröffnen dem Kunden verschiedene Wahlmöglichkeiten, auf die er reagieren kann. Wenn der Kunde kein weiteres Produkt wünscht, wird er Ihnen das mitteilen, zumindest ist er aber darüber informiert, was es noch gibt und helfen könnte.

Lösen Sie die Probleme Ihrer Kunden

Häufig trifft das Apothekenteam in guter Absicht Entscheidungen für die Kunden und schätzt deren Bedürfnisse dabei nicht immer zutreffend ein. So gehen laut einer Studie 57 % der Apothekenteams davon aus, dass die Kunden vorrangig Geld sparen wollen und nur das Nötigste kaufen. Dieser Aussage stimmen allerdings nur 13 % der Kunden zu. Demnach würden 87 % prinzipiell mehr kaufen. Für den Kunden spielt der Preis natürlich schon eine Rolle, noch wichtiger ist aber, dass seine Probleme gelöst werden. Das heißt, dass Sie die Lösung beziehungsweise den Nutzen der Produkte für den Kunden entsprechend deutlich kommunizieren müssen. Ein Nasenspray dient demnach nicht nur zur kurzzeitigen Behandlung einer angeschwollenen Nasenschleimhaut, sondern sorgt dafür, dass der Kunde wieder gut Luft bekommt und frei atmen kann.

Die ideale Mischung aus fachlich guter Beratung und dem Anbieten ergänzender Produkte will gelernt sein. Neben Praxiserfahrungen kann es auch hilfreich sein, in teaminternen Workshops solche Situationen zu üben. Folgende Fragen können dabei helfen:

• Bin ich überzeugend?

Ein souveränes und selbstbewusstes Auftreten ist insbesondere bei Zusatzempfehlungen wichtig. Wenn Sie selbst von Ihrer Empfehlung überzeugt sind, gelingt es Ihnen auch leichter Ihre Kunden zu überzeugen.

• Stimmt mein Timing?

Entwickeln Sie ein Gespür für den richtigen Zeitpunkt und lassen Sie den Kunden zunächst seine ursprüngliche Absicht verfolgen. Lassen Sie dann Ihre Empfehlungen ganz natürlich in das Beratungsgespräch einfließen.

• Kenne ich mein Sortiment?

Umso besser Sie Ihr Sortiment kennen, umso schneller können Sie passende Empfehlungen ableiten.

• Stelle ich die richtigen Fragen?

Machen Sie offene Angebote, die nicht direkt eine Entscheidung erzwingen. Informieren Sie über die Möglichkeiten und den Nutzen, und fragen Sie dann das Interesse ab.

• Kenne ich die Situation des Kunden?

Umso mehr Sie über die gesundheitliche Situation Ihres Kunden wissen, umso besser können Sie ergänzende Produkte anbieten. Wenn Sie den Kunden noch nicht kennen, fragen Sie diskret aber gezielt nach, wofür er sein gewünschtes Produkt benötigt.

Beratung und Verkauf mit dem SERVICE-TERMINAL und der SERVICE-APP

Technische Lösungen wie das SERVICE-TERMINAL und die SERVICE-APP können Ihnen sowohl bei der Beratung als auch beim Verkauf helfen. Durch die eindrucksvolle Visualisierung können komplexe Zusammenhänge oder die Anwendung von medizinischen Geräten, wie Inhalationsgeräte oder Messgeräte professionell veranschaulicht werden. Die SERVICE-APP eignet sich darüber hinaus besonders gut für diskrete Beratungssituationen, da die Inhalte auf dem Tablet-Display nur für den Kunden und den Apotheker sichtbar sind.

Für den gezielten Abverkauf bietet das SERVICE-TERMINAL die Möglichkeit, spezielle Angebote Ihrer Apotheke werbewirksam zu präsentieren. Die Produktwerbung in Ihrer Apotheke wird zu einem interaktiven Erlebnis, bei dem sich Ihre Kunden am SERVICE-TERMINAL durch mehrere Ebenen navigieren können. Hierbei entdecken sie informative Mehrwerte rund um das Produkt sowie begleitende Filme und Broschüren. Bereits bei konventionellen Werbedisplays, die diese interaktiven Möglichkeiten nicht anbieten, sondern lediglich Werbung abspielen, wurde laut Studie eine deutliche Umsatzsteigerung gemessen. Die technischen Lösungen des APOTHEKEN FACHKREISES gehen hier deutlich weiter und entsprechen, mit Ihrer einfachen Touch-Screen-Bedienung, dem generationsübergreifenden Nutzerverhalten des Smartphone-Zeitalters.

Die optimale Balance aus Beratung und Verkauf ist im vielschichtigen Apothekenalltag nicht immer einfach zu erreichen. Eine gute und sichere Empfehlungsstrategie kann dabei sehr hilfreich sein und sollte vom gesamten Team konsequent verfolgt werden. Technische Lösungen wie das SERVICE-TERMINAL können nicht nur die Beratung unterstützen, sondern durch interaktive Produktwerbung, individuelle Angebote der Apotheke sowie durch spannende Inhalte den Umsatz deutlich steigern.

Werden Sie Teil dieser starken Gemeinschaft

Gemeinsam mit den teilnehmenden Apotheken im APOTHEKEN FACHKREIS und professionellen Kooperationspartnern entwickeln wir Lösungen, mit denen sich Vor-Ort-Apotheken zeitgemäß und modern positionieren können.

Mit unserer Expertenplattform www.apotheken-fachkreis.de und unseren interaktiven Servicelösungen wie SERVICE-TERMINAL und SERVICE-APP sichern wir Apothekenstandorte, indem wir die Kundenbeziehung und den Dialog zwischen Apotheke und Patient stärken.