Preismanagment ist Management von Preiswahrnehmungen

Eine durchschnittliche Apotheke führt in ihrem Non-Rx-Sortiment zwischen 3000 und 6000 Artikel. Ein großer Teil dieser Artikel wird nur relativ selten im Jahr überhaupt verkauft – die sogenannten Langsamdreher. Diese Artikel sind im Preisbewusstsein der Kunden eher selten abgelegt – die Preise für diese Produkte sind schlicht nicht bekannt. Dieser Umstand lässt sich nutzen, um damit die eigene Mischpreis-Kalkulation aufzubessern. Man kann sagen, das die Preiselastizität dieser Produkte nicht gegeben ist – das heißt, dass sie weder auf Preissenkungen noch auf Preissteigerungen überhaupt reagieren. (Unter dieser Voraussetzung ist so manche Apotheken-Werbung nach ihrem wirtschaftlichen „Nährwert“ zu hinterfragen)

Untersuchungen über die Preiselastizität haben ergeben, dass bis zu 92 % aller Produkte im Non-Rx-Sortiment einer Apotheke preisbekannt sind. Und das betrifft beileibe nicht nur die oben erwähnten Langsamdreher. Viele Artikel werden zwar häufig verkauft, haben aber, da sie ein breites Anwenderspektrum haben, relativ wenige Wiederholungskäufer. Auch diese Artikel eignen sich für moderate Preisanhebungen. Natürlich darf man dabei nicht übertreiben, aber mit diesem Wissen im Hintergrund kann in der Apotheke sehr viel Zusatzertrag erzielt werden.

Und dabei hilft nur ein ganzheitlicher Ansatz: der Kunde muss wahrnehmen, dass seine präferierten Artikel durchgängig „richtig“ kalkuliert sind. Nicht alle Produkte können einfach nur nach oben kalkuliert werden: Dauerverwender-Artikel und Produkte, an denen der Kunde die Preiswürdigkeit der Apotheke misst, brauchen einen Preis, der im jeweiligen Einzugsgebiet „gültig“ ist.

Das funktioniert nur mit intensiver Recherche und programmgesteuert. Mit ausgeklügelten Methoden lassen sich in einer durchschnittlichen Apotheke durchaus 30 – 40.000 € pro Jahr zusätzlich verdienen.