Category Management Studie der Sanacorp

Sanacorp führte gemeinsam mit dem Markforschungsunternehmen plan + impuls, München, eine umfassende wissenschaftliche Grundlagenstudie zu den Erfolgsfaktoren in der Sichtwahl durch. Das Ziel der einjährigen Studie lag darin, handlungsrelevante Erkenntnisse über das Verhalten, die Einstellungen bzw. die Motive und die Entscheidungsprozesse von Käufern in der Apotheke zu gewinnen. Basierend auf den gewonnenen Erkenntnissen galt es im Anschluss, das Category Management im Rahmen der Kooperation mea^® – meine apotheke zu optimieren und v.a. auch Empfehlungen für eine verkaufsstarke Platzierung in der Sichtwahl abzuleiten.

Die Basis der Studie bestand in der Analyse der generellen Shopperinsights, der verschiedenen Endverbraucheransichten und der Frage, in welchen Kategorien Kunden denken. Zusammengefasst kam die Studie zu dem Ergebnis, dass der Aufbau der Sichtwahl anhand der neu gewonnenen Erkenntnisse, verbunden mit aktuellen psychologischen Aspekten einen signifikanten Mehrertrag generiert. Dabei unterstützen gerade die Ankermarken pro Indikation die Shopperorientierung. Dies wurde auch anhand der untersuchten Kaufentscheidungsprozesse bestätigt.

Der Praxistext, bei dem die Studienergebnisse umgesetzt wurden, ergab einen deutlich positiven Effekt auf den Gesamtabsatz und Gesamtumsatz. Damit einhergehend stieg der Ertrag der Apotheken. Die optimierten Planogramme ermöglichen es den Apotheken, den Platz in der Sichtwahl noch ertragssteigender zu nutzen.

Das Category Management Team der Kooperation sorgt regelmäßig für die Optimierung und Aktualisierung der Planogramme nach verschiedenen Kriterien. Das Ziel ist es, den Kooperationsmitgliedern eine Arbeitserleichterung und den bestmöglichen Output für Ihre Fläche zu ermöglichen

Im Rahmen der Studie wurden Apotheker/-innen, PTAs sowie Apotheken-Kunden in qualitativen und quantitativen Methoden einbezogen. Dazu gehörten Expertenrunden und Onlinebefragungen mit über 1.000 Apothekenkunden. Abschließend erfolgte ein Praxistest. Ziel hierbei war auch die praktische Umsetzbarkeit in den Apotheken. Der Rollout der Studienergebnisse mit den neuen Planogrammen für 2020 für die über 3.000 Kooperationsapotheken der Sanacorp erfolgte im Frühjahr/Sommer.

Die Sanacorp steht mit ihren Gesellschaften für einen im operativen Geschäft erzielten Jahresumsatz von rd. 4,9 Mrd. Euro in 2019 und ist eines der größten apothekerbestimmten Pharma-Großhandelsunternehmen in Deutschland. Mit rund 3.000 Mitarbeitern in 17 Niederlassungen sorgt das Apothekerunternehmen dafür, dass ca. 7.500 Apotheken im gesamten Bundesgebiet rund um die Uhr sicher und zuverlässig mit Arzneimitteln und Gesundheitsprodukten beliefert werden. An der Spitze der Unternehmensgruppe steht die Sanacorp eG Pharmazeutische Großhandlung und damit alle Mitglieder der Apothekergenossenschaft. Das Unternehmen setzt sich nachdrücklich für die Stärkung der inhabergeführten Individualapotheke in Deutschland ein.

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