Strategien für Ihren Apothekenerfolg

Erfolg lässt sich planen – aber wie? Antworten gaben (und geben in zahlreichen deutschen Städten) Experten beim „Businessfrühstück“ des standeseigenen Rechenzentrums NARZ/AVN. Die Veranstaltungsreihe richtet sich an verantwortliche Pharmazeuten, die ihren Betrieb optimieren wollen.

Viele Apotheken sind nicht wirklich rentabel, sie schöpfen ihr Potential nur ansatzweise aus. Wie man sie systematisch auf mehr Erfolg trimmt, verriet Jan Reuter, Apotheker im Odenwald. A und O für ihn ist: „Hinterfragen Sie offen und kritisch, warum man in Ihrer Apotheke einkaufen soll! Was bleibt bei Ihrem Kunden oder Patienten ‚hängen’, wenn er die Offizin verlassen hat? Was kann man tun, damit man nicht austauschbar ist? Fragen Sie sich aber auch, warum jemand in Ihrer Apotheke und nicht in der pharmazeutischen Industrie oder im Supermarkt arbeiten soll!“ Und noch etwas ist Reuter wichtig: „Man muss, wenn man seine Angebote überdenkt, berücksichtigen, in welchem – beispielsweise sozialen – Umfeld die eigene Apotheke liegt.“

Doch das allein reicht nach Reuters Erfahrung nicht, um einen Betrieb profitabler zu machen. „Es müssen auch die besten Tools und Taktiken (Stichwort „Warenwirtschaft“ oder „Rechenzentrum“) eingesetzt werden, um Umsatz und Ertrag dauerhaft zu steigern.“ Gewinn ist bekanntlich Umsatz minus Kosten, und Umsatz ist Absatz mal Preis. Reuters Empfehlung: „Preis und Kosten an gute Dienstleister outsourcen – dann bleibt der Absatz übrig, sprich: Zuhören, beraten, verkaufen, man kann es Marketing nennen.“

Hauke Kalz, Vertriebsleiter Süd bei NARZ/AVN, skizzierte, wie sich das aktuelle Marktgeschehen auf die Situation der öffentlichen Apotheken auswirken könnte. Stichworte dafür sind beispielsweise „Digitalisierung im Gesundheitswesen“ oder „Versandhandel“ – Entwicklungen, die die Branche massiv verändern werden. Erste deutliche Zeichen sind bereits sichtbar: die Zahl öffentlicher Apotheken in Deutschland sinkt seit zehn Jahren zunehmend. Während im europäischen Durchschnitt 100.000 Einwohner von 31 Apotheken versorgt werden, sind es in Deutschland lediglich noch 23.

In diesem Zusammenhang ging Kalz auch auf die Frage ein, was die Präsenzapotheken tun können, um im künftig verschärften Wettbewerb mit Versandapotheken zu bestehen. Denn 26 Prozent aller Rezepte werden erst ab dem dritten Tag nach der ärztlichen Verordnung eingelöst. „Das ist ein sehr interessantes Potential für den Versandhandel“, so der Experte.

Eine seiner Antworten: NARZ/AVN unterstützt die Apotheken mit digitalen Lösungen wie RezeptDirekt – eine App, mit der Patienten direkt per Smartphone Arzneimittel in der Apotheke bestellen können. Die schnelle Arzneimittelversorgung der Patienten kann im Anschluss durch einen Botendienst der Apotheke gewährleistet werden.

Die zusätzliche große Stärke der lokalen Apotheke liegt aber darin, dass Unklarheiten bei Verordnungen unverzüglich zwischen Arzt und Apotheke vor Ort abgeklärt werden können und die Patienten für eine schnelle und persönliche Gesundheitsberatung den kurzen Weg zu Ihrer lokalen Apotheke jederzeit kennen.