Apotheken verschenken viel Gewinn!

Baufeldt & Partner hat sich auf die Fahnen geschrieben, dem individuellen Apotheker bisher in der Branche unbekannte professionelle betriebswirtschaftliche Lösungen zur Verbesserung seiner Ertragssituation zur Verfügung zu stellen.

Im Interview beantwortet Herr Knollmann (Geschäftsführender Gesellschafter) Fragen zu den Besonderheiten seines Preismanagement-Systems, das bereits nach anderthalb Jahren hunderte Apotheken erfolgreich einsetzen.

Wie kommen Sie darauf, dass die Apotheker viel Gewinn verschenken?
Ich möchte das präzisieren :
Ich rede hier nur über den Non-Rx-Bereich. Unsere Projekte bei über 400 Apotheken zeigen : Eine durchschnittliche Apotheke mit ca. 2 Mio € Gesamtumsatz verschenkt durchschnittlich über 30.000 € Gewinn im Jahr

Woran liegt das ?
Das liegt an den Verkaufspreisen, die nicht Kunden-gerecht sind, denn :
Wie werden die i.a. kalkuliert ?
Man nimmt entweder den UVP (wenn noch vorhanden), oder kalkuliert selber mit einem Aufschlag von x% auf den Einkaufspreis.

Was ist daran falsch ?
Daran falsch ist, dass den Kunden nicht interessiert, wie der Apotheker eingekauft hat oder wie eine UVP zustande gekommen ist. Ihn interessiert ausschließlich, ob der angegebene Preis ihm attraktiv oder zumindest akzeptabel erscheint. Daran macht er seine Kaufentscheidung fest.
Die Preise in den Apotheken sind heute aus dieser Sicht für mache Artikel zu teuer für die die meisten Artikel aber zu billig !
Denn : Von den ca. 3.000 – 5.000 Artikeln, die eine Apotheke heute im Non-Rx-Bereich führt, sind nach unseren Analysen nur ca. 5%- 10 % oder150-500 Artikel „preissensitiv“, d.h. der Konsument hat in etwa eine Vorstellung davon, wie hoch der Preis sein darf.
Im Umkehrschluss heißt das, bei über 90% der Artikel hat er kaum eine Vorstellung, wie der Preis sein sollte. Also könnte man bei den vielen „nicht-preissensitiven“ Artikeln durchaus häufig höhere Preis nehmen, ohne dass es den Konsumenten stören würde.
Platt gesagt, viele der über 90% „nicht-preissensitiven“ Artikel (ca. 2700 -4.500 Artikel) werden zu billig abgegeben !

Welches ist denn der richtige Preis ?
Das ist eigentlich sehr einfach zu sagen, aber eben schwierig umzusetzen :
Der richtige Preis ist der, den der Konsument an meinem Standort bereit ist zu zahlen. Das ist manchmal weniger, in den meisten Fällen aber mehr als man denkt

Woher soll der Apotheker denn den richtigen Preis kennen ?
Das ist die Kernfrage.
Wenn man artikelgenau wüsste, welchen Preis der Konsument akzeptiert, dann könnte man bei den „nicht-preissensitiven Artikeln“ zum Teil einen deutlich höheren VK-Preis nehmen, ohne dass es den Konsumenten stört !
Das Problem ist: Selbst wenn ich als Apotheker wüsste, welche Artikel „nicht- preissensitiv“ sind, bleibt immer noch die Frage, wieviel könnte ich denn mehr nehmen.? Wann überziehe ich ?
Selbst wenn ich auch das wüsste : Habe ich als Apotheker die Zeit, regelmäßig tausende von Non-Rx-Artikel auf den „richtigen Preis“ hin zu überprüfen


Sie meinen also, der einzelne Apotheke ist damit inhaltlich und zeitlich überfordert ?
Eindeutig, fast jeder Apotheker bestätigt uns das

Sie behaupten nun, das Sie das können ?

• Wir nicht allein, aber gemeinsam mit dem Apotheker – eindeutig : JA
• Wir mit nationalem und regionalem Markt Know-How , der Apotheker mit seinen lokalen Kenntnissen der Preis-und Wettbewerbssituation vor Ort
• Wir bieten dem Apotheker ein ausgereiftes System, das für deutlich mehr Ertrag bei drastischer Reduktion des Aufwandes führt bei inzwischen über 400 Apotheken
• Wir bieten ein individuelles Beratungskonzept für jeden Standort und PZN-genaue Preise

Gut, Ihre Kunden bestätigen deutliche Gewinne, aber wie reduzieren Sie den Aufwand für die Preispflege ?
Mit einem System, das die Preise artikelgenau nach der einmaligen Einstellung gemeinsam mit dem Apotheker fast vollautomatisch im 14-tägigen Rhythmus anpasst. Systematisch gekoppelt an alle gängigen Software-Systeme für Apotheken

Andere GH oder Kooperationen behaupten inzwischen das auch zu können ?
Behaupten kann jeder alles, aber wo ist der Nachweis.
Bisher hat uns noch niemand nachgewiesen, so etwas auch nur annähernd vergleichbar mit unserem System zu können.

Was ist denn besonders, was müsste den ein vergleichbares System können ?
Ich empfehle jedem Apotheker, dem ein solches System angeboten wird, einfache Fragen zu stellen. Denn nur wenn die Fragen komplett im Sinne des individuellen Apothekers positiv beantwortet werden, könnte man vielleicht von einem vergleichbaren System sprechen :

• Hat der Anbieter eigene Sortimentsinteressen ?
• Berät der Anbieter unabhängig von Großhandel, Hersteller und Kooperationen ?
• Kennt der Anbieter die Rolle, die die einzelnen Produkte aus Sicht der Verbraucher spielen ?
• Beherrscht der Anbieter die betriebswirtschaftlichen Methoden, um Preiselastizitäten artikelgenau analysieren zu können ?
• Findet eine artikelgenaue Basisanalyse ihrer bisherigen Preisstellung statt ?
• Gibt es eine individuelle Preisberatung, artikelgenau und standortbezogen ?
• Gibt es eine automatische Kopplung an alle gängigen Warenwirtschaftssysteme ?
• Bekommen Sie monatlich eine nachvollziehbare artikelgenaue Auswertung die ausweist, was die neuen Preise an Ertragsveränderungen für die Apotheke gebracht haben ?
• Steht Ihnen eine Preis-Berater ständig zur Verfügung
• Wie lange gibt es das System schon ?
• Wie viele Apotheker nehmen erfolgreich bereits daran teil ?
• Welche Referenzen gibt es ?
• Seit wie vielen Jahren hat der Anbieter professionelles Category Management Projekte entweder im Lebensmittel- , Drogeriemarkt- der Apothekenbereich durchgeführt ?

Letzten Endes geht es um die Frage : Beherrscht der Anbieter das Thema, kann er seine Erfolge messbar nachweisen und ist er unabhängig von eigenen Sortimentsinteressen !

Sind Sie unabhängig ? Wessen Interessen verfolgen Sie ?
Wir sind völlig unabhängig von jeglichen Sortimentsinteressen, also von Herstellern und Großhändlern und auch von Kooperationen. Herr Kohlhaas und ich sind die alleinigen Inhaber unseres Unternehmens.
Wir handeln ausschließlich im Interesse des individuellen Apothekers !

Wie sehen Sie die weitere Entwicklung der Apotheken ?
Nur diejenigen Apotheken werden im immer stärker werdenden Wettbewerb überleben und wirtschaftlich erfolgreich sein, die professionelle betriebswirtschaftliche Methoden einsetzen. Das darf man nicht nur den Versandapotheken und den Drogeriemärkten überlassen.