Zusatzverkäufe durch E-Mail-Marketing

Welches Potential hat E-Mail-Marketing in der Apotheke?

E-Mail-Marketing für eine Apotheke dient in hohem Umfang der Kundenbindung. Neukunden lassen sich im Apotheken-Marketing allerdings nur dann per E-Mail gewinnen, wenn sie sich für einen Newsletter angemeldet haben. Die Zusatzverkäufe an Bestandskunden können den Umsatz erheblich verbessern, was auch nach allgemeinem Marketingverständnis sinnvoll ist: Branchenabhängig ist der Aufwand zur Neukundengewinnung 6- bis 10-fach höher als derjenige zur Umsatzsteigerung bei Bestandskunden. Apotheken rangieren in dieser Skala eher am oberen Ende. Wenn sich ein Kunde erst einmal für eine Apotheke entschieden hat, bleibt er dort meistens Stammkunde.

Möglichkeiten im E-Mail-Marketing für Apotheken
Individualisierte E-Mails mit speziellen Angeboten sind ein bewährtes Mittel im E-Mail-Marketing. Zum Beispiel können Ihren Bestandskunden Upgrades zum Sortiment inklusive einiger Rabatte angeboten werden. Ausgefeilte Programme erlauben in dieser Hinsicht viele Personalisierungsmöglichkeiten. Beim Apotheken-Marketing bedeutet das unter anderem, die Besteller nach bestimmten Personengruppen zu klassifizieren, darunter nach Alter, Geschlecht, bestimmten Bestellpräferenzen, familiärem Status und auch nach bekannten Erkrankungen. Die folgenden vier Faktoren haben sich im E-Mail-Marketing bewährt.

• Segmentierung der Kunden und Versenden einzigartig thematisierter Newsletter an die einzelnen Kundensegmente
• Informationen per Video, mit Grafiken und Bildern unterstützen
• Feedback durch Online-Umfragen und Abstimmungen
• Kurznachrichten zu Neuigkeiten auf dem Gesundheitsmarkt für alle Kunden

Modernes Marketing per E-Mail funktioniert über sogenannte Autoresponder. Das heißt, dass eine Antwort-E-Mail automatisch erfolgt. Apotheker können so ihrem Tagesgeschäft nachgehen, während die Nachrichten automatisch an die Newsletter-Abonnenten versandt werden.

Querverkäufe (Cross-Selling) über E-Mail-Marketing
Apotheken können ihren Kunden ähnliche Artikel aufgrund ihrer bisherigen Präferenzen per E-Mail anbieten. Damit werden zwei Ziele erreicht: Die Marketing-Botschaft wirkt stärker als allgemeine Vertriebmails, außerdem stärkt Cross-Selling die Kundenbindung. Viele Unternehmen glauben das nicht und schrecken davor zurück, weil sie ihre Stammkundschaft nicht mit zu viel Werbung “belästigen” möchten. Doch Kunden haben nicht grundsätzlich etwas gegen Werbung, sie haben nur etwas gegen ziellose Werbung. Durch die digitale Transformation der modernen Werbebotschaften sind E-Mail-Postfächer schnell verstopft. Der Informations-Overkill wirkt in der Tat lästig, weil Mails – im Gegensatz zum Werbezettel im Briefkasten – doch erst einmal studiert werden müssen, um sie nach Wichtigem und Unwichtigem zu unterscheiden. Sollte das E-Mail-Marketing gegenüber Apothekenkunden konsequent nur noch sinnvolle Botschaften verbreiten, dürfte es sich wieder als sehr effizient erweisen.

Welche Potenziale bietet die digitale Transformation?
Der Wechsel von gedruckter zu digitalisierter Werbung erscheint zunächst sehr kostengünstig, doch der Kostenvorteil kann verpuffen. Sobald potenzielle KäuferInnen eine Werbemail im Spam-Ordner ablegen, verliert das werbende Unternehmen Interessenten, anstatt diese als Kunden zu gewinnen. Zu beachten ist hierbei, dass viele Mail-Programme, wie etwa Google Mail die Spam-Meldungen ihrer Nutzer untereinander abgleichen und diejenigen Mails flächendeckend nicht mehr zustellen, deren Absender sich bei zu vielen Mail-Empfängern einem Spam-Verdacht ausgesetzt haben. Daher sollten Apotheken wie auch andere Unternehmen die oben genannten Maßnahmen der Bestandskundenpflege einsetzen, auf Kundenbindung setzen und Werbung so gezielt wie möglich zum Adressaten transportieren. Auf diese Weise erschließt die digitale Transformation tatsächlich neue Geschäftschancen, anstatt nur altbekannte Streuwerbung (“Gießkannenwerbung”) auf digitalem Weg fortzusetzen.

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