Eine Apotheke wird in der Regel nur einmal im Leben veräußert – und genau deshalb sollte dieser Schritt aus Verkäufersicht strategisch vorbereitet sein. Steuerlich besonders relevant ist der sogenannte halbe Einkommensteuersatz auf den Veräußerungsgewinn. Dieser kann einmalig ab dem 55. Lebensjahr genutzt werden. Wer früher verkauft, verzichtet unter Umständen auf einen erheblichen finanziellen Vorteil.

Zwei Jahre Verkaufsprozess einplanen

Doch unabhängig vom Alter gilt: Eine Apothekenabgabe braucht Vorlauf. Aus Sicht von Fries sollten Verkäufer mindestens zwei Jahre einplanen – von der ersten Bestandsaufnahme bis zur tatsächlichen Übergabe.

Vor dem Verkauf: Die Apotheke auf den Prüfstand stellen

Bevor Kaufpreisüberlegungen beginnen, ist eine gründliche Analyse unerlässlich. Dazu gehören insbesondere:

• Vertragsprüfungen: zum Beispiel Laufzeit und mögliche Übernahmerechte des Mietvertrags
• Betriebserlaubnis: aktueller Status, mögliche Altgenehmigungen
• Investitionsstau: Technik, Ausstattung, Barrierefreiheit
• Verbindlichkeiten & Vorfälligkeiten
• BWA-Analyse & Kalkulation

Ein zentraler Punkt: die Apotheke „verkaufsfähig“ zu machen. Fries spricht hier bewusst davon, „die Braut ein Stück weit hübsch zu machen“ – etwa durch Optimierung im Einkauf, Bereinigung kalkulatorischer Fehler oder strukturelle Klarheit. Denn all das wirkt sich direkt auf den Kaufpreis aus.

Wenn Verkaufen nicht die beste Lösung ist

Aber nicht jede Apotheke lässt sich wirtschaftlich sinnvoll veräußern. Gerade in ländlichen Regionen kann sich der Prozess deutlich länger ziehen als in Metropolregionen – oder sich gar nicht rechnen. In solchen Fällen berät Fries auch zu strategischen Alternativen, so rät er manchmal auch zu geordneter Schließung, wenn sie wirtschaftlich sinnvoller ist oder zu einer eventuellen Zusammenführung mit einer benachbarten Apotheke („goldener Handschlag“). Auch das gehört aus Fries Sicht zu professioneller Beratung: realistisch zu bewerten, was machbar und was wirtschaftlich sinnvoll ist – und was eben nicht.

Käuferperspektive: Erst verstehen, dann rechnen

Für potenzielle Käufer:innen gilt laut Fries: Keine vorschnellen Businesspläne. Solange das konkrete Objekt nicht vollständig analysiert ist, sind belastbare Aussagen zu Finanzierung oder Rentabilität kaum möglich.

Entscheidend ist daher die intensive Auseinandersetzung mit:

• BWA und Kostenstrukturen
• Mitarbeiterkosten (ein häufiger Risikofaktor)
• Dauerschuldverhältnissen (zum Beispiel Warenwirtschaftssysteme)
• Mietvertrag: Laufzeit, Übertragbarkeit, mögliche Änderungen
• Betriebserlaubnis: Wird sie unter neuem Inhaber in gleicher Weise erneut erteilt?
• Ärztesituation & Wettbewerb vor Ort

Gerade bei der Betriebserlaubnis lauern Fallstricke: Was jahrzehntelang geduldet wurde (Laborgröße, Barrierefreiheit), kann bei einem Inhaberwechsel plötzlich mit Blick auf die Apothekenbetriebsordnung investitionspflichtig werden – mit erheblichen Kostenfolgen für den Käufer.

Kosten & Formalien: Keine Wundertüte

Über den Kaufpreis hinaus fallen Kosten für die oder den Käufer:in an – die gute Nachricht: Die anfallenden Verkaufsnebenkosten sind steuerlich geltend zu machen. Dazu zählen unter anderem:

• Handelsregister-Ein- und Austragungen
• Umschreibung oder Neubeantragung der Betriebserlaubnis
• Kosten für professionelle Kaufverträge

Aber, wichtig zu wissen ist: solange keine Immobilie Teil des Geschäfts ist, ist kein notariell beglaubigter Kaufvertrag erforderlich. Auch die Kosten für die Beratertätigkeit sind keine Wundertüte – sie werden vorab transparent verhandelt – pauschal oder prozentual – und kommen nicht überraschend auf eine der Parteien zu.

Mehr als Zahlen: Warum Begleitung entscheidend ist

Ein Punkt, den Fries besonders betont: Eine erfolgreiche Übernahme endet nicht mit der Vertragsunterschrift. Gerade junge Inhaber:innen stehen plötzlich vor Herausforderungen, auf die das Pharmaziestudium nicht vorbereitet, insbesondere Mitarbeiterführung und Kommunikation mit Großhändlern, Banken und Vertragspartnern wollen gelernt sein.

Deshalb ist bei von ihm begleiteten Übergaben ein Unternehmercoaching integriert – als Starthilfe in die Selbstständigkeit für besseres unternehmerisches Wording und Rollenverständnis.

Emotionen moderieren – Interessen zusammenführen

Fries resümiert: „Apothekenübergaben sind fast immer emotional“. Auf der einen Seite sitze die oder der Verkäufer:in mit seinem Lebenswerk, auf der anderen die oder der Käufer:in mit dem Wunsch nach Sicherheit und Planbarkeit. Fries sieht seine Rolle daher klar moderierend: Interessen ausgleichen, Zeitfenster koordinieren, Kommunikation mit Banken und Behörden steuern.

Fazit: Früh anfangen, professionell begleiten lassen

Ob Verkauf oder Kauf – eine Apothekenübergabe ist ein komplexer Prozess, der strategisches Denken, fachliche Expertise und emotionale Sensibilität erfordert. Wer frühzeitig plant, offen kommuniziert und sich von erfahrenen Profis begleiten lässt, erhöht die Chancen erheblich, dass aus einem sensiblen Übergang ein nachhaltiger Neustart wird – für beide Seiten.