Wer die Ertragslage der eigenen Apotheke nachhaltig stärken möchte, muss nicht zwingend aufwendige Neukundenkampagnen starten. Die wertvollsten Potenziale schlummern bereits gut geschützt auf den Servern des eigenen Warenwirtschaftssystems.

Der Einstieg über die Polymedikation: Masse schlägt Einzelfall

Der größte Bremsklotz in der Praxis ist eine klassische Denkblockade: In vielen Teams wird die Erweiterte Medikationsberatung bei Polymedikation vor allem mit sehr komplexen, zeitintensiven Einzelfällen assoziiert. Das Resultat: Aus Angst vor hohem Rechercheaufwand wird die Dienstleistung gar nicht erst aktiv angeboten.

Dabei funktioniert eine rentable Dienstleistungs-Apotheke betriebswirtschaftlich über eine klare Mischkalkulation:

• Wenn die Kartei gefiltert und alle potenziellen Kund:innen mit mindestens fünf Dauerverordnungen gezielt angesprochen oder angeschrieben werden, lässt sich eine breite Gruppe strukturierter, dankbarer Patient:innen gewinnen. Bei diesen unkomplizierten Fällen verläuft die Medikationsberatung zügig und nach Standard-Workflow – das betrifft den Großteil der Wawi-Kundschaft.
• Natürlich existieren Patient:innen, deren Medikationsanalyse deutlich mehr Zeit in Anspruch nimmt – die gefürchteten komplizierten Einzelfälle. Das Entscheidende daran: Durch den verlässlichen, planbaren Ertrag aus der Masse der zügigen Standard-Dienstleistungen ist dieser zeitliche Mehraufwand in der Gesamtbilanz voll mitabgedeckt.

Synergien im Beratungszimmer: Das Kombi-Potenzial nutzen

Eine identifizierte Polymedikations-Kundschaft ist gleichzeitig der beste Türöffner für weitere Versorgungsleistungen im Beratungszimmer:

• pDL Blutdruckmessung: Bei vielen Polymedikations-Patient:innen liegt eine kardiovaskuläre Grunderkrankung vor. Die Risikoerfassung primärer Hypertonie lässt sich direkt im selben Prozess oder im Rahmen von Folgeterminen abarbeiten.
• pDL Inhalationsschulung: Werden zusätzlich Inhalativa eingenommen, bietet sich die gezielte Einweisung in die korrekte Handhabung der Devices an.
• Impfstatus-Check: Im Rahmen der Medikationsanalyse können bei Risikogruppen direkt die Impfungen gegen Grippe und COVID-19 angesprochen und gegebenenfalls direkt Impflücken in der Apotheke geschlossen werden.

Der Wawi-Check: Zielgruppen systematisch filtern

Über die Auswertungs-Module des Warenwirtschaftssystems lassen sich nicht nur Polymedikations-Kriterien filtern, sondern passgenaue Zielgruppen für das gesamte zugelassene Dienstleistungs- und Impfportfolio identifizieren (unter Beachtung der DSGVO-Einwilligung):

1. Polymedikation & Blutdruckmessung

• Wawi-Filter: Kund:innen mit fünf dauerhaft verordneten Arzneimitteln bzw. Verordnungen von Antihypertonika in den letzten 12 Monaten
• Aktion: Anschreiben zur Erweiterten Medikationsberatung und/oder zur standardisierten Blutdruckmessung

2. Asthma / COPD & Inhalationstechnik

• Wawi-Filter: Verordnungen über Inhalativa (ATC-Gruppe R03) im letzten Jahr
• Aktion: Einladung zur Überprüfung der Inhalationstechnik

3. STIKO-Empfehlungen: Grippe- & COVID-19-Impfung

• Wawi-Filter: Stammkundschaft ab 60 Jahren sowie Personen mit chronischen Grunderkrankungen laut STIKO-Empfehlung
• Aktion: Gezielte Anschreiben zur Gesundheitsvorsorge (Impfpass-Check, Terminangebot für die Grippe- oder COVID-19-Schutzimpfung)

Folge-Beratungen: Der Follow-up-Bonus

Ein zentraler Baustein für langfristige Erträge ist die strukturierte Nachbetreuung:

• Medikationsberatung bei Polymedikation: Nach Ablauf von 12 Monaten besteht ein erneuter Anspruch auf die vollständige Beratung. Tritt vor Ablauf des Jahres eine erhebliche Medikationsumstellung ein (mindestens 3 neue/geänderte Präparate) oder treten akute Einnahmeprobleme auf, lässt sich eine gezielte Folge-Beratung durchführen.
• Blutdruck-Check: Regelmäßiges Monitoring im Abstand von 12 Monaten oder schon vorzeitig ab zwei Wochen nach einer Neu- bzw. Umstellung der Blutdruckmedikation.
• Inhalationsschulung: Neben der Erstunterweisung ist bei jedem Device-Wechsel oder nach Ablauf von 12 Monaten eine erneute Schulung möglich.

So entsteht – einmal etabliert – aus der Erstberatung eine nachhaltige Betreuungsschleife für Chroniker.