Das Szenario kennt jede:r PTA und Approbierte: Ein Patient kommt mit einem Rezept über ein Antihypertonikum – und im Hinterkopf hat man sofort den Gedanken: „Mensch, das wäre doch der perfekte pDL-Kandidat!“ Doch statt den Patienten anzusprechen, siegt oft der Alltagstrott. Warum? Weil der richtige, ungezwungene Einstieg fehlt.

Dabei liegt der Schlüssel zur erfolgreichen pDL-Akquise nicht in komplizierten Verkaufsphrasen, sondern im echten, proaktiven Interesse am Wohl des Patienten. Weg von der „Belehrung“, hin zum „Vorsorge-Service“.

Das Factsheet zur pDL gibt es hier für eingeloggte APOTHEKE ADHOC Plus-Mitglieder zum Download!

Der 60-Sekunden-Hack: Die Frage nach dem Heimgerät

Statt nach der Abgabe und den notwendigen Anwendungshinweisen direkt zum Kassiervorgang überzugehen, kann man die Brücke zur pDL direkt beim Erklären des Präparats schlagen: „Sie bekommen hier Ihr Präparat zur Blutdrucksenkung. Verraten Sie mir, mit welchem Gerät Sie Ihren Blutdruck zu Hause kontrollieren?“ Diese Frage ist ein psychologischer Volltreffer, denn sie führt zu zwei optimalen Beratungspfaden:

Szenario A: Der Patient misst bereits zu Hause

Entgegen der Erwartung ist das kein „Nein“ zur pDL, sondern eine Steilvorlage. Eine mögliche Reaktion könnte hier sein: „Klasse, dass Sie das so konsequent im Blick behalten! Messen Sie eher am Handgelenk oder am Oberarm? Denken Sie unbedingt an die 5-Minuten-Ruhephase vorher, sonst sind die Werte oft verfälscht.“

Der Effekt: Man positioniert sich sofort als Expert:in, gibt wertvolle Tipps zur korrekten Messung und kann das Gespräch perfekt auf eine professionelle Kontrollmessung im Beratungszimmer lenken.

Szenario B: Der Patient schüttelt den Kopf („Ich messe gar nicht…“)

Das ist der absolute Regelfall in der Apothekenpraxis – und die direkte Möglichkeit zum Sprung in die Dienstleistung. Hier könnte eine Reaktion sein: „Gar kein Problem, da sind Sie nicht allein! Genau deshalb gibt es eine tolle Unterstützung: Ihre Krankenkasse bezahlt Ihnen tatsächlich einmal im Jahr eine standardisierte, professionelle Kontrolle direkt hier bei uns in der Apotheke. Wollen wir das gleich mal machen? Das dauert gar nicht lange und wir schauen uns Ihre Werte gemeinsam an.“

Der Effekt: Der Kunde spürt keinen Verkaufsdruck. Im Gegenteil: Er erfährt, dass ihm ein kostenloser Service zusteht, den er sofort in Anspruch nehmen kann.

Fazit: Pharmazeutische Dienstleistungen scheitern nicht am Desinteresse der Patient:innen – in den meisten Fällen scheitern sie an der Ansprache. Mit dem aufmerksamen Blick auf die Medikation der Patient:innen und der richtigen Einstiegsfrage verliert das Gespräch jeglichen Druck und wird zu dem, was es sein soll: pharmazeutische Fürsorge auf Augenhöhe.