WKZ können je nach Hersteller eine Relevanz für Apotheken haben. „Bei Verhandlungen sollte sie immer wieder angesprochen werden“, sagt Iseni. Klassischerweise könnten sie für Platzierungen in der Sicht- und Freiwahl, aber auch für HV-Aufsteller, Plakate oder die digitale Präsentation über Bildschirme, App, Social-Media und Newsletterplatzierungen eingefordert werden. „Überall, wo wir in der Apotheke Produkte bewerben, sollten wir es nicht umsonst machen.“

Apotheke wirbt für Hersteller

Immerhin werde innerhalb der Apotheke für externe Produkte geworben, erklärt die langjährige PKA. Apothekenangestellte sollten deshalb nicht schüchtern in die Verhandlung für WKZ gehen. Wer sich nicht traue, sollte das Thema an die Leitung abgeben, damit kein Geld auf der Straße liegen bleibe. „Probieren geht immer.“

Vorteilhaft ist, die Planung der WKZ frühzeitig und vorausschauend zu erledigen. Dabei kommen nicht nur klassische Anlässe wie Ostern oder Weihnachten in Frage, sondern auch saisonale Gesundheitsthemen wie Allergien, Sonnenschutz oder Erkältungen.

Apothekenspezifische Themen bieten hier nicht nur die Möglichkeit, gezielt passende Produkte zu präsentieren, sondern unterstreichen auch die Beratungskompetenz der Apotheke in gesundheitlichen Fragen.

Brutto und netto beachten

Manche Hersteller gäben WKZ gesondert aus, andere inkludierten die Boni in Aktionen. „Wenn Aufsteller oder Werbeaktionen durch den Außendienst angesprochen werden, sollte man immer auf den WKZ verweisen“, sagt Iseni. Gerade Apotheken mit hoher Frequenz und in guter Lage sollten sich nicht mit kleinen Summen zufriedengeben. Deshalb sei es ratsam, als Argumente die Kundenzahl anzugeben. Die Beträge könnten vierstellig sein, je nach Laufzeit und Produkt- beziehungsweise Aktionsanzahl.

Bei der Verhandlung sollte auch bedacht werden, ob das Angebot brutto oder netto gelte. Manche Hersteller verlangten auch Fotonachweise. Je nach Unternehmen müsse eine Rechnung gestellt werden. Manche Hersteller stellten eine Gutschrift aus.