OTC-Hersteller

Kooperationen: Industrie verschwendet Außendienst APOTHEKE ADHOC, 08.02.2018 16:51 Uhr

Christian Schmidt, Vertriebsleiter bei der DHU, verweist darauf, dass es nicht nur den 08/15-Außendienst gibt: Seine Mannschaft treffe bei 8000 bis 10.000 betreuten Kunden auch auf 08/15-Apotheken. Als Hersteller lasse man sich gerne auf langfristige Vereinbarungen ein, diese müssten jedoch auch von den Kooperationen umgesetzt werden.

Laut dem Institut für Vertrieb und Marketing im Pharmamarkt (IVMP) werden mehr als ein Drittel aller Außendienstbesuche in der Offizin als überflüssig bewertet. Die Kundenorientierung komme zu kurz, sagte der geschäftsführende Partner Michael Müller. Der Außendienst-Mitarbeiter benötige ein neues Rollenprofil und müsse etwa mehr Berater als Verkäufer sein. Zudem sollte es in den Gesprächen mehr um die Kategorie als das Produkt selbst gehen.

Das Key-Account-Management bewertete Müller auf nationaler Ebene positiv. „Auf regionaler Ebene fehlt es noch.“ Die Hersteller müssten mehr Verständnis für die Kundenbedürfnisse der Apotheker zeigen. Es reiche nicht mehr aus, nur die Produkte zu kennen. Stattdessen gehe es um eine langfristige strategische Zusammenarbeit.

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