XyloDuo Ratiopharm: Doppelt bringt mehr

Nasenspray Ratiopharm enthält Xylometazolin, Nasic zusätzlich Dexpanthenol. Klosterfrau hatte die Kombination zur Behandlung akuter Rhinitiden 1995 beim Deutschen Patent- und Markenamt und ein Jahr später beim Europäischen Patentamt angemeldet. Damit war das Präparat eigentlich bis 2025 patentgeschützt. Teva hatte jedoch geklagt und im Januar 2015 vor dem Bundespatentgericht recht bekommen.

Im August brachte Ratiopharm XyloDuo auf den Markt, pünktlich zu Saisonbeginn nahm das Geschäft Fahrt auf. Bis zum Jahresende konnte der Hersteller nach Zahlen von Insight Health seine Abverkäufe über beide Produkte hinweg auf 24,4 Millionen Packungen und seine Umsätze auf 40 Millionen Euro (Herstellerabgabepreise, ApU) steigern. Der Marktanteil lag damit bei 32 Prozent – wobei der Newcomer mit 923.000 Packungen noch vergleichsweise unterrepräsentiert war.

In den ersten beiden Monaten dieses Jahres sind weitere 5,2 Millionen Packungen dazugekommen, davon entfallen 920.000 Packungen auf die Neueinführung und 4,3 Millionen auf den Klassiker, das entspricht bezogen auf den Gesamtmarkt 6 beziehungsweise 28 Prozent. Damit konnte Ratiopharm seinen Marktanteil über beide Produkte hinweg auf 34 Prozent ausbauen; vor der Einführung von XyloDuo waren es noch 30 Prozent.

Damit ist es dem Platzhirsch gelungen, seinen Vorsprung um 4 Prozentpunkte auszubauen. „Wir kannibalisieren uns auch, aber die meisten Packungen haben wir bei der Konkurrenz geholt“, sagt OTC-Chef Andrej Salát. Er verweist auf Analysen von GfK, nach denen jeder dritte Käufer von XyloDuo zuvor das Nasenspray von Ratiopharm gekauft hat. 45 Prozent waren jedoch ehemalige Nasic-Anwender. Auch der Klassiker konnte zulegen.

Zugute kommt Ratiopharm der niedrigere Preis: XyloDuo ist mit 5,47 Euro rund 20 Prozent günstiger als Nasic. Andererseits ist das alte Nasenspray noch günstiger, sodass die Umstellung Ratiopharm auch zusätzlichen Umsatz gebracht hat.

Stolz ist Salát, dass die Einführung von XyloDuo die Schere zwischen konservierungsmittelhaltigen und -freien Nasensprays weiter geschlossen hat: Enthielten 2013 noch 54,4 Prozent aller Packungen einen Zusatz, liegt das Verhältnis heute bei 50:50.

Salát hofft, dass sich der Marktanteil seiner Nasensprays noch ausbauen lässt. Er will es besser machen als Novartis mit Voltaren/Voltaren forte. Seit der Einführung der hochdosierten Variante ist der Anteil des Marktführers von 61 auf 55 Prozent gesunken – allerdings ist der Markt auch extrem umkämpft und Voltaren im höheren Preissegment angesiedelt.

Nasic ist mit mehr als neun Millionen verkauften Packungen pro Jahr die Nummer 2 unter den abschwellenden Nasensprays. Der Marktanteil ist seit der Einführung von XyloDuo von 15 auf 13 Prozent gesunken. Insgesamt wurden im vergangenen Jahr nach Zahlen von Insight Health 75,4 Millionen Packungen abschwellender Rhinologika im Gesamtwert von 131 Millionen Euro (ApU) verkauft.

Weitere wichtige Marken sind Nasenspray Al (Aliud), Otriven (Novartis), Olynth (Johnson & Johnson), Snup (Stada) und Imidin (Aristo). Unter den Wirkstoffen spielen Oxymetazolin (Nasivin, Merck) und Tramazolin (Rhinospray, Boehringer) eine untergeordnete Rolle. Abschwellend wirken außerdem hypertone Salzlösungen und Emser-Salz (Sidroga).