Wettbewerbsvorteile in der Nähe suchen

In diesem Jahr feiern Deutschlands private Pharmagroßhändler das 25-jährige Bestehen ihres Kooperationsverbundes Pharma Privat. APOTHEKE ADHOC sprach mit Hanns-Heinrich Kehr, Chef des Braunschweiger Unternehmens Richard Kehr und Geschäftsführer von Pharma Privat, über das neue Design, die Zusammenarbeit der Familienunternehmen und über Zustand und Zukunft der Branche.

ADHOC: Warum hat sich Pharma Privat für ein einheitliches CI entschieden?

KEHR: Der Grund ist, dass wir immer mehr Dinge zusammen und nach außen einheitlich für ganz Deutschland machen. Da war es immer ein Problem, dass sich das CI von Pharma Privat nicht mit den einzelnen CI's der Unternehmen gedeckt hat. Es war einfach nicht aus einem Guss. Jetzt haben wir es so zusammengefasst, dass jeder erkennbar selbständig bleiben kann, aber dass das CI von Pharma Privat kommt. Das ist, glaube ich, auch sehr gut gelungen.

ADHOC: Wie funktioniert Pharma Privat?

KEHR: Pharma Privat ist im Endeffekt nicht nur 25 Jahre alt, wie derzeit gefeiert wird. Pharma Privat ist schon viel älter: Schon unsere Väter oder Großväter haben sich sehr intensiv ausgetauscht. Dies ist immer weiter fortgeschritten, und heute machen wir sogar im Vertrieb gemeinsame Projekte. Der Außenauftritt wird beim Kunden schon als zentral für ganz Deutschland wahrgenommen.

ADHOC: Wie sieht der private Pharmagroßhandel in Deutschland aus?

KEHR: Wir sind zehn Unternehmen mit 15 Häusern. Wir sind alle regionale Marktführer. Wir haben das, was sinnvoll ist, gepoolt, aber wir versuchen natürlich, so selbständig wie möglich zu bleiben, um möglichst nah am Kunden zu sein. Meine Außendienstsitzung leite ich so wie meine Kollegen selbst. Ich höre direkt, was der Kundenwunsch ist, und kann es sofort mit in meine Unternehmensstrategie einbauen. Das ist ein echter Vorteil, den wir heute alle leben.

Zur wirtschaftlichen Lage: Die Branche ist nicht gerade auf Rosenblätter gebettet. Aber wir kommen gut klar, wir sind in relativer Wettbewerbsposition zu unseren Wettbewerbern sehr zufrieden, und das ist eigentlich das Wichtigste.

ADHOC: Wie entwickelt sich die Branche?

KEHR: Wir haben im gesamten Markt eine Konsolidierung hinter uns, das ist auch an den Privaten nicht vorbei gegangen. In den letzten Jahren ist aber im Bewusstsein der Apotheker immer klarer geworden, dass der unabhängige Apotheker und der unabhängige Großhändler zusammengehören. Von dieser Entwicklung haben wir stark profitiert. Wir sind stabil gewachsen, nicht spektakulär, aber wir wachsen im Markt oder teilweise über dem Markt. Das ist etwas, was für uns sehr wichtig ist, damit wir unser Segment weiter ausbauen können.

ADHOC: Die Zeit der Übernahmen ist vorbei?

KEHR: Zeiten der Übernahme sind immer dann, wenn es einen Generationswechsel im Unternehmen gibt. Das sind die kritischen Punkte für private Pharmagroßhändler. Wir haben die letzten Probleme sehr gut dadurch abgefedert, dass wir die Übernahmen intern organisieren konnten. Ich bin daher sehr zuversichtlich, dass die Zeit der Übernahmen vorbei ist.

ADHOC: Wie gut ist die Flächendeckung der privaten Großhändler?

KEHR: Wir haben ein paar Löcher in Deutschland, die wir nicht abdecken können. Daran arbeiten wir. Aber auch unsere Wettbewerber haben keine komplette Flächenabdeckung in Deutschland. Es gibt keinen Pharmagroßhändler, der von sich behaupten kann, er wäre deutschlandweit vertreten. Es hat jeder seine Lücken, ob die dann größer oder kleiner sind, ist schon fast egal. Wir haben mehr Flächendeckung, als unser Marktanteil aussagt.

ADHOC: Was ist der Vorteil der privaten Pharmagroßhandels?

KEHR: Unser neuer Claim heißt „Näher dran, weiter vorn“, und das leben wir jeden Tag. Die Kundennähe ist ein ganz wesentlicher Vorteil: Wenn Sie im Umfeld mit großen Konzernen - dazu zähle ich auch die Genossenschaften, die natürlich auch große Konglomerate sind, bei denen die Geschäftsleitung weit weg sitzt - arbeiten, dann müssen sie für sich die Wettbewerbsposition in der Nähe suchen. Das haben wir seit Generationen getan. Ich glaube das ist unser wesentlicher Vorteil.

„Weiter vorn“ bedeutet, dass wir auch sehr innovativ sind. Wenn Sie uns in unseren Gesellschafterversammlungen besuchen, dann sehen Sie, dass das kreative Think-Tanks sind. Das macht richtig Spaß, die Zusammenarbeit ist von Vertrauen getragen und viel Innovationsfreudigkeit.

ADHOC: Wie sieht die Zukunft des privaten Großhandels aus?

KEHR: Nach allem, was wir jetzt besprochen haben, kann sie eigentlich nur gut sein. Ich bin sehr zuversichtlich, weil die Strukturen sehr stabil sind. Das Vertrauen untereinander ist sehr groß, der Kontakt zum Kunden ist da. Ich glaube, das sind Dinge, die die nächsten Jahre tragen. Wir sind dadurch sehr krisenfest.