Die deutschen Pharmagroßhändler werben bei den Herstellern für ein neues „Kombimodell“ zur Arzneimitteldistribution. Weil das Direktgeschäft mit den Apotheken derzeit deutlich schneller wächst als der Umsatz der Grossisten, will der Branchenverband Phagro die Konzerne mit differenzierten Angeboten dazu bewegen, die Belieferung der Apotheken einzuschränken: Künftig können demnach die Hersteller wählen, ob sie die Grossisten wie bisher als Zwischenhändler oder als Auftragslogistiker einspannen.

Seit einigen Jahren nimmt der Anteil der Auslieferungen unter Umgehung des Großhandels stetig zu. Dem Phagro-Vorstandsvorsitzenden Dr. Thomas Trümper zufolge liegt der Anteil der Direktbelieferungen mittlerweile bei 17 Prozent, ein Rekordwert in Europa. Vor allem hochpreisige Produkte liefen häufig über das Direktgeschäft, was die Mischkalkulation der Grossisten gefährde.

Nun bieten die Großhändler den Herstellern eine eigene Bestandsführung an, bei der die Unternehmen täglich Auskunft über die eingegangen Bestellungen erhalten. Mit Einverständnis der Apotheken wollen die Grossisten auch Detailinformationen zu den abgegebenen Packungen an die Firmen weiterleiten. Die Hoheit über die Anwendungsdaten der Produkte sei für die Hersteller eines der zentralen Motive für die Umstellung der Vertriebsstrukturen, so Trümper bei einer Fachtagung „Apothekenmarkt 2008“ in Wiesbaden.

Außerdem bleibt die Ware bis zur Auslieferung Eigentum der Hersteller; auch dies war in der Vergangenheit eines der zentralen Argumente für das Direktgeschäft gewesen. Auf diese Weise können die Firmen sicherstellen, dass ihre Produkte nicht über andere Kanäle in höherpreisige Märkte parallel exportiert werden. Das Alltagsgeschäft wie Bestellwesen, Auslieferung und Retouren bleibt dagegen bei den Großhändlern, die eine Gebühr für ihre Leistungen erhalten.

Mit dem Kombimodell können laut Trümper dramatische Konsequenzen für die gesamte Branche verhindert werden: Würde das Modell des vollsortierten Großhandels zerschlagen, müssten alle 21500 Apotheken direkt mit den 1500 Herstellern ins Geschäft kommen. Dies würde laut Trümper vor allem für die Apotheken und kleinere Hersteller überfordern.