Mit der Umwandlung in eine Aktiengesellschaft ändert sich bei der Apothekenkooperation Linda nicht nur die Unternehmensform, sondern auch das Geschäftsmodell: Um die rund 1400 Mitgliedsapotheken möglichst eng zu binden, gibt es künftig Boni für besonders gute Mitarbeit. Außerdem können die Apotheken Genussrechte am Unternehmen erwerben. „Jetzt geht es erst richtig los“, sagt Wolfgang Simons, Präsident des übergeordneten Marketing Vereins Deutscher Apotheker (MVDA).

Wie anderen großen Zusammenschlüssen fällt es auch Linda nicht leicht, möglichst viele Mitglieder zur Teilnahme an gemeinsamen Aktionen zu bewegen - dem wirtschaftlichen und strategischen Herzstück jeder Kooperation. Neben der Überzeugungsarbeit stehen Anreize. Doch anstelle von Sanktionen soll künftig die Belohnung der Mitglieder den Durchsatz erhöhen.

Von der Teilnahme an Payback, Produkt des Monats, Zertifizierung oder Sichtwahl-Planogramm bis hin zur Präsentation der Marke werden für alle möglichen Maßnahmen Punkte verteilt. „Bislang haben alle Maßnahmen zur Qualitätssicherung Geld gekostet, und es wird viel, wenn immer jemand kassiert“, erklärt MVDA-Vizepräsident Ulrich Ströh. „Wir sind die ersten, bei denen QMS ein 'Return of investment' bringt. Das ist eine echte pharmazeutische Innovation.“

Was genau die gesammelten Punkte wert sind, entscheidet sich allerdings erst am Jahresende: Dann wird der Sammeltopf je nach Punktekonto verteilt. „Payback“ für Linda-Apotheken.

Konkretere Anreize gibt es beim Einkauf: Apotheker, die möglichst viele Eigenmarken, Aktionsartikel und Werbematerialien bestellen, können am Jahresende eine Rückvergütung zwischen 5 und 20 Prozent einstreichen. Die Mitgliedschaft zum Nulltarif wird es allerdings vorerst nicht geben. Auf bis zu drei Monatsbeiträge schätzen Simons und Ströh das Einsparpotenzial für die Mitglieder.

Wer an das neue Konzept glaubt, kann sich außerdem bei Linda beteiligen: Alle Anteile an der AG hält der MVDA, doch über Genussrechte können Mitgliedsapotheker an eventuellen Gewinnen teilhaben.

Im ersten Schritt soll pro MVDA-Mitglied ein Schein im Wert von 300 Euro ausgegeben werden. Die Beteiligung ist auf fünf Jahre befristet. Später soll jeder Linda-Apotheker bis zu fünf Genussrechte zeichnen können, im dritten Schritt sollen bis zu 10.000 Scheine ausgegeben werden.

Noch im Herbst soll die AG stehen; in der vergangenen Woche wurden die notariellen Unterlagen für die Gründung eingereicht. Im „magischen Dreieck“ zwischen Industrie, Großhandel und Apotheke wollen Linda/MVDA Synergieffekte heben. „Heute haben wir die Chance, unser 'Morgen' nach unseren Vorstellungen zu gestalten“, so Simons. „Irgendwann holt uns sonst das Tempo des Marktes ein, und wir können nur noch auf die Entwicklungen reagieren.“