Interview Smile-Apotheken

Kohlhaas: „Apotheken lassen viel Geld liegen“ APOTHEKE ADHOC, 27.02.2013 13:25 Uhr

Berlin - Im Rezeptgeschäft sind Apotheken auf den Gesetzgeber angewiesen, für viele ist die Luft dünner geworden in den vergangenen Jahren. Umso wichtiger werden die Einnahmen mit OTC-Arzneimitteln. Hier lassen die meisten Apotheken aus Sicht der Beratungsfirma Baufeldt & Partner tausende von Euro liegen. APOTHEKE ADHOC sprach mit dem Geschäftsführer Hans Kohlhaas über das Konzept der Smile-Apotheken und warum den Kunden manchmal höhere Preise lieber sind.

ADHOC: Die meisten ihrer 18 Mitarbeiter kommen aus dem Lebensmittelhandel. Was können die Apotheken von diesem Sektor lernen?
KOHLHAAS: Nicht allein auf den Einkauf zu schauen. Viele Apotheken gehen bei ihrer Kalkulation vom EK aus, aber das ist aus Wettbewerbssicht vollkommen falsch. Von diesem Gedanken muss man sich trennen und lieber überlegen, welchen Preis der Konsument bereit ist zu zahlen – das ist manchmal weniger, häufig aber viel mehr, als man vordergründig denkt. Im Lebensmitteleinzelhandel haben Vertrieb und Einkauf nur wenige Berührungspunkte. Und während dort früher unter dem Strich 0,3 Prozent standen, sind es heute 5 bis 6 Prozent. Das schaffen die meisten Apotheken nicht mehr.

ADHOC: Was machen Apotheken falsch?
KOHLHAAS: Die Apotheken leiden unter Kundenschwund. Viele reagieren darauf mit gut gemeinten Aktionen, die oft genau das Gegenteil des Erwünschten bewirken. Mit einem Rabatt von 20 Prozent auf alles stellt man sich mit Sicherheit ins wirtschaftliche Abseits und beschädigt außerdem das eigene Image. Auch Werbeaktionen für Ware, die monatelang nicht lief, sind meist reine Geldverschwendung.

ADHOC: Das dürfte den meisten Apotheken bekannt sein. Wie funktioniert Ihr Preismanagementsystem?
KOHLHAAS: Etwa 95 Prozent der Preise in Apotheken sind den Verbrauchern nicht geläufig. Das bedeutet: Auf Sonderangebote bei solchen Produkten reagieren die Kunden überhaupt nicht. Wenn die Apotheke hier die letzte Ziffer der oft krummen Preise auf gewohnte Preisschwellen erhöht, ist da unter dem Strich schon Musik drin. Selbst kleine Apotheken können über aktives Preismanagement 20.000 bis 30.000 Euro mehr Ertrag erzielen, große Apotheken sogar sechsstellige Beträge. Ein paradoxer Nebeneffekt: Die Preise wirken nicht „kalkuliert“ sondern attraktiv und der Verbraucher fühlt sich sicher.

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